Cómo afecta el estrés a las negociaciones

Revisado y aprobado por la psicóloga Gema Sánchez Cuevas.

Escrito por Raquel Lemos Rodríguez

Última actualización: 11 septiembre, 2020

Apresurar al otro para que tome una decisión, forzarle a que opte por una alternativa -esa que queremos- son estrategias de negociación muy utilizadas en el ámbito empresarial. El objetivo es nublar el pensamiento del otro, desviar su atención de los elementos importantes para al fin salirnos con la nuestra. Ahora bien, no siempre tendremos la oportunidad de dirigir todo el proceso. En ocasiones habrá que negociar.

Un proceso de negociación requiere algo más que saber comunicar y ser habilidoso con las explicaciones. Gestionar el estrés también es necesario, sobre todo si tenemos que tomar decisiones y cerrar acuerdos de manera apresurada. El hecho de que el tiempo se nos venga encima o de que tengamos que dar una respuesta inmediata, no solo puede aumentar nuestro nivel de nerviosismo, sino que también puede determinar el impacto de nuestras decisiones en la empresa.

Cómo funciona el estrés en una negociación

Como hemos visto, el estrés puede hacer acto de presencia en una negociación, sobre todo si nos sentimos presionados. Y aunque en algunas situaciones el estrés puede ser positivo, en estos casos no suele ser una buena compañía. El problema está en cómo lo gestionamos.  

Esa sensación de “estoy saturado” en el momento de negociar, puede tener muchos más motivos subyacentes. Un malentendido con el jefe o los compañeros de trabajo, un proyecto que no se ha entregado a tiempo y que ha dejado a la empresa en mal lugar o una carga excesiva de trabajo pueden derivar en una mala negociación.

Así, cuando el estrés nos invade lo primero que sentimos es una sensación de agobio. Las ideas se amontonan en nuestra mente y nos impiden pensar con claridad. En lugar de hacerlo de manera ordenada y tranquila, un caos se apodera de nosotros y parece que solo sepamos pensar rápido. Es por eso que si nos encontramos estresados y a la vez tenemos que negociar, existen más probabilidades de confundirnos en nuestra decisión. O al menos, de no llevar a cabo nuestras habilidades y estrategias como deberíamos.

En ocasiones, el estrés puede provocarnos un intento de huida, de salir de esa situación porque lo único que sentimos es más y más presión. Incluso, puede hacer que nos sintamos inseguros en el momento de negociar y que no sepamos cómo actuar o enfrentar el conflicto que pueda surgir debido a la gran cantidad de energía gastada por hacerle frente. Otras posibilidades son que adoptemos una actitud intransigente hacia la otra persona o que no pongamos sobre la mesa nuestras opiniones. 

Disminuir el estrés en las negociaciones

Dejarnos llevar por el estrés no nos traerá unas consecuencias demasiado agradables. Es importante aprender cómo podemos afrontarlo para salir airosos y no dejarnos llevar por las presiones. Para ello, es importante que tengamos en cuenta los siguientes pasos.

• Acudir a la negociación bien equipado: para negociar debemos estar informados, sino será muy difícil rebatir una opinión de manera justificada. Necesitamos tener conocimientos suficientes sobre el tema. Conocer la opinión de otros compañeros antes de acudir a la negociación también puede ser de gran ayuda para saber con qué nos podemos encontrar.
• Practicar la escucha activa: este es un aspecto clave en toda negociación y es que antes de hablar es necesario escuchar a los demás. ¿Qué opinan ellos? ¿Qué perspectivas tienen? ¿A dónde quieren llegar? Es mejor no apresurarnos a la hora de hablar y escuchar atentamente antes.
• Utilizar la inteligencia emocional: si el estrés aflora en una negociación podemos elevar el tono de voz, ser incapaces de escuchar al otro y experimentar una explosión emocional. Por eso, es importante, respirar, calmarse y tomar el control de las emociones. Saber identificar tanto las propias como las de los demás es una ventaja para negociar.
• Reiniciar la negociación: si la negociación se ha ido por las ramas y ha perdido el motivo principal de la misma es posible reiniciarla. Para ello, podemos volver al principio o retomarla otro día en el que los ánimos estén más calmados y tengamos la información suficiente para llevarla a cabo exitosamente.
• Negociar sin prisas: aunque es cierto que si no hay una fecha límite podemos estar un tiempo indefinido sin tomar una decisión, también es importante saber cuándo aplazarla o retomarla si no se está llegando a nada. Las prisas no son buenas consejeras en las negociaciones.

Así, el estrés puede ser un elemento que nos activa y nos pone en marcha para conseguir nuestros objetivos. Pero si surge de constantes presiones y tenemos que negociar puede llegar a desbordarnos.

Ahora bien, si tenemos claro cómo debemos llevar esa negociación, cuál es su preparación inicial, cómo podemos afrontar los posibles conflictos y cómo gestionar el estrés resultante todo será mucho más sencillo.