El cerebro del consumidor
En el sistema capitalista en el que vivimos, conseguir vender más y mejor es una de las bases de la economía. Por eso, las empresas realizan un gran esfuerzos para que adquiramos sus productos. Publicidad, campañas de promoción, técnicas de persuasión… todo es poco para mejorar las ventas. Y por si esto fuera poco, recientemente ha aparecido una disciplina que estudia el cerebro del consumidor.
Estamos hablando del neuromarketing, una combinación de estudio de los hábitos del cliente con las modernas neurociencias. Gracias a esta materia, hoy en día sabemos mucho sobre lo que ocurre en nuestra mente cuando vamos a comprar. En este artículo conocerás algunos de sus descubrimientos más importantes.
¿Qué estudia el neuromarketing?
Hasta ahora, las técnicas de venta habían esquivado a la ciencia, más bien habían sobrevivido o caído en el olvido por ensayo y error. Sin embargo, en las últimas décadas se ha producido un gran avance en nuestros conocimientos sobre diferentes aspectos de la mente humana. Así, hoy en día sabemos mucho más sobre elementos como la memoria, la percepción o la motivación.
Por otro lado, gracias a las modernas técnicas de neuroimagen, también entendemos mejor la manera en la que funciona el cerebro del consumidor. Unidos, estos dos conocimientos dan lugar al neuromarketing; una ciencia que ha revolucionado la manera en que venden las grandes empresas.
Aplicando todos los descubrimientos de esta disciplina, los comercios están utilizando los sesgos de nuestro cerebro para conseguir diferentes objetivos:
- Crear productos más atractivos.
- Mejorar la imagen de las marcas.
- Diferenciar los productos propios de los de la competencia.
- Modificar el entorno de compra para aumentar las ventas.
- Aumentar los beneficios conseguidos.
Por ello, el estudio del cerebro del consumidor se ha convertido en una valiosa fuente de conocimiento para vender. A continuación encontrarás algunas de las aplicaciones más habituales de lo descubierto por el neuromarketing.
1- Diseño de los carros de la compra
¿Alguna vez te has preguntado por qué las ruedas de los carros de la compra en algunas grandes superficies parecen estar desviadas? Por extraño que parezca, esta característica está implementada a propósito. Al desviarse el carrito hacia las estanterías, se ha descubierto que tendemos a fijarnos más en los productos expuestos en ellas. Y, por lo tanto, compramos más.
Pero esta no es la única característica de los carros de la compra inspirada por el estudio del cerebro del consumidor. También el tamaño es importante; debido a cómo funciona nuestra mente, tendemos a intentar llenar el recipiente que estemos llevando. Por eso, a mayor tamaño del carro, más dinero solemos gastar.
2- Disposición de los productos en el supermercado para el cerebro del consumidor
Otra de las aplicaciones prácticas del neuromarketing es el diseño de las tiendas y las estanterías de productos. Por cómo funciona nuestro cerebro, tendemos a elegir aquello que está más a la vista (aunque solo sea por no agacharnos…).
Así, relacionado con esto, está la altura a la que se colocan los productos en las estanterías. Gracias a técnicas como el escaneado del movimiento de pupila se ha descubierto que tendemos a comprar más aquello que queda al nivel de nuestros ojos. Por eso, las marcas más caras suelen estar a la altura de nuestra cara, mientras que las “blancas” quedan por debajo.
Por otro lado, los alimentos de primera necesidad suelen estar al final de la tienda. De esta manera, para adquirirlos tenemos que pasar por multitud de pasillos que llaman nuestra atención; en general, acabamos comprando mucho más de lo que en un principio necesitábamos.
Efectos de estas técnicas en el cerebro del consumidor
Leyendo sobre las técnicas de neuromarketing empleadas en el mundo de las ventas puede que te preguntes dónde queda el libre albedrío de los consumidores. ¿Tan sencillo es manipularnos para que compremos un determinado producto?
Esta pregunta es precisamente el foco de algunos estudios llevado a cabo por R. Mark Wilson, Jeannie Gaines y Ronald Paul Hill; y por desgracia, la respuesta no está del todo clara. Sin embargo, al igual que en el ámbito de la persuasión, sabemos que estas técnicas tienen un mayor efecto cuando no prestamos demasiada atención a lo que hacemos, como sucede, por ejemplo, cuando tenemos prisa.
Así que, si quieres evitar caer en las redes del neuromarketing, es mejor que dediques un tiempo a hacer la compra, que vayas con una lista e intentes ampliarla lo menos posible. También es recomendable que vayas sin hambre, pues de esta manera los productos calóricos no parecerán tan atractivos.
Estos pequeños trucos pueden marcar la diferencia entre una compra dirigida por tus necesidades o dirigida por la tienda que vende los productos.