Técnica de la puerta en la cara: ¿en qué consiste?

La técnica de la puerta en la cara es utilizada en muchas negociaciones. Lo que intenta es que alguien rechace una petición para que sea más factible que acepte una segunda.

El acuerdo resultado de una negociación suele ser satisfactorio y durar en el tiempo cuando las partes que lo firman sienten que salen ganando con él. Precisamente, para ganar terreno en contextos de negociación, los profesionales suelen emplear técnicas con resultados realmente buenos. Así, hoy queremos hablar de una muy poderosa: la técnica de la puerta en la cara.

A continuación, te presentamos qué es la técnica de la puerta en la cara y cuáles son sus características.

La puerta en la cara

La técnica nombrada como “la puerta en la cara” consiste en hacer una propuesta que sabemos que el otro va a rechazar, para que al hacer una segunda esta le parezca más atractiva. Así, la primera propuesta (demanda) presentada a un cliente puede ser poco llamativa o muy exigente, buscando el rechazo, para conseguir la aceptación de una segunda más razonable.

El efecto que logra esta técnica se basa en la comparación de las demandas presentadas de manera consecutiva (primero, la que se tiene previsto que será rechazada; después, se presenta la que se desea que se acepte); es decir, la segunda, que es la “más fiable”, será comparada con la primera, que resultó ser irracional, improbable, etc.

Si estamos negociando con un patrocinador para que invierta en nuestra empresa, inicialmente podemos pedirle 10 000 euros; como es una suma muy elevada, a pesar de estar dentro de su presupuesto, el patrocinador se podría negar. De esta manera, al hacerle después una segunda petición de 6000 euros, esta oferta ganará atractivo en comparación con la segunda.

La técnica del pie en la puerta

Esta técnica sugestiva tiene su contraparte, la técnica del pie en la puerta. En esta, la persona que se vale de ella empieza haciendo peticiones que sabe que el otro le va a conceder. La idea es ir aumentando de manera gradual el grado de estas peticiones, mientras que la otra parte se pregunta: si ya he concedido esto, por qué no iba a conceder esto otro; si ya he llegado hasta aquí negociando, por qué no ceder un poco más y terminar de cerrar el trato.

La técnica del pie en la puerta se evidenció en un experimento realizado por Freedman y Fraser (1966). Este consistió en hacer una petición sencilla a la que casi nadie se negaba, para más tarde pedir una más costosa (esta era el objetivo principal). Esto tuvo una aceptación del 76%; en cambio, cuando fue solicitada la segunda petición sin realizar la primera, solo fue aceptada por un 17 %. Curioso, ¿no?

La efectividad de la técnica de la puerta en la cara

El psicólogo Robert B. Cialdini realizó un experimento para evidenciar la eficacia de la técnica de la puerta en la cara.

Se hizo una petición costosa a un grupo de estudiantes: acompañar a un grupo de delincuentes juveniles al zoológico; únicamente, 17 estudiantes de 100 aceptaron la petición. Esta misma petición fue hecha a otro grupo de estudiantes, pero antes se les pidió una mucho más difícil: ser parte de un programa de rehabilitación para delincuentes juveniles durante dos años, a razón de dos horas semanales. En este segundo grupo la aceptación de la primera petición fue tres veces mayor.

Utilizar la técnica de la puerta en la cara en el desarrollo de una negociación es más eficaz para conseguir el objetivo propuesto, si se evita solicitar directamente lo que se necesita. El rodeo de la segunda petición aumenta las posibilidades de que la segunda sí sea aceptada gracias a los siguientes efectos:

• Responsabilidad de la decisión tomada: al negarse a la primera petición, el individuo cree que controla la situación al pensar que convenció al otro. Tener la ilusión de ser responsable de los acuerdos hace que se acepte la segunda petición del otro negociante, sin darse cuenta de que esta siempre fue el verdadero propósito de este.
• Satisfacción con el acuerdo final: la persona que tiene la ilusión de haber controlado la negociación se siente satisfecha sin sospechar cuáles fueron las verdaderas intenciones de su contraparte.

La reciprocidad en la negociación

La reciprocidad se basa en las relaciones de concesiones mutuas, en la que si una parte cede, la otra también debe hacerlo, no solo para que una negociación sea exitosa, también para que ambas partes se sientan respetadas entre sí. Esto influye notablemente en cómo se perciben las dos peticiones por parte del demandante y la que recibe las demandas.

Así, según lo anterior, para que la técnica de la puerta en la cara sea efectiva, se deben cumplir las siguientes condiciones:

• La primera petición debe ser exagerada, pero no desmesurada y con el propósito de que parezca creíble.
• Las dos peticiones deben realizarse por el mismo demandante, además de que deben parecerse para que la no aceptación de la primera y la sí aceptación de la segunda tengan sentido.
• Ambas peticiones deben realizarse en un lapso corto; mientras más tiempo pase entre la primera y segunda petición, menos probabilidad de que este sea aceptada.

Es importante que la otra parte, al rechazar la primera oferta, se sienta comprometida a aceptar la segunda, por ser la más razonable de las dos ofertas y así cerrar el pacto, complacida, con la parte demandante.