¿Cuáles son los factores que facilitan la persuasión?

¿Alguna vez te has preguntado qué hace que un mensaje suene convincente? En este artículo te explicamos cuáles son los factores que facilitan la persuasión.

Escrito y verificado por la psicóloga Sara González Juárez.

Última actualización: 08 mayo, 2021

A lo largo de la vida, lo que podríamos considerar parte de nuestro entorno trata de dirigir nuestra conducta. Nos dirigen para que hagamos una determinada compra, para que seamos felices y exitosos, para que ayudemos al necesitado o para que votemos a determinado partido político -y así podríamos seguir, porque la lista es interminable-. Pero, ¿cuáles son los factores que facilitan la persuasión? ¿Qué es lo que realmente nos hace vulnerables a la influencia externa?

Tratar de convencer a alguien de algo se ha convertido en una ciencia más que en un arte. Para que veas una aproximación, en este artículo tienes las características que necesita un mensaje para resultar persuasivo.

La fuente es importante

Una de las mejores formas de convencer a un escéptico es seleccionar bien la fuente del mensaje, es decir, se toma una ruta periférica para convencerle. Estos son los factores que facilitan la persuasión por parte de la fuente del mensaje:

• Agrado, fama y atractivo: se suele estar más de acuerdo con gente agradable a ojos del espectador. Atractivo físico, identificación con la fuente o querer complacerla son características útiles para ganarse la confianza de otro.
• Credibilidad: aquellas fuentes con experiencia -es decir, que poseen conocimientos relevantes sobre el tema- y autenticidad -que no tienen motivos ocultos- tendrán un poder de persuasión mayor.
• Efecto de adormecimiento: el paso del tiempo le afecta de manera peculiar a la fuente en comparación con el contenido del mensaje, y es que el primero se olvida más rápidamente que el último. Así, el mensaje puede cobrar solidez al separarse de la fuente, de manera que, si ésta ha producido una mala impresión, puede diluirse.

Como ves, incluso si la fuente fallara en su propósito, el mensaje en sí puede perdurar. Pero para ver qué necesita este para grabarse en tu memoria, sigue leyendo.

Características del mensaje

Como es obvio, el contenido de un mensaje influye en que se cambien o no las actitudes. Estos son las características que se ha comprobado que producen resultados:

• Solidez de los argumentos: que un argumento sea por sí mismo convincente y sólido tiene fuerza por sí mismo para persuadir, especialmente cuando la atención y la motivación del receptor son altas.
• Longitud del mensaje: los mensajes largos suelen ser más convincentes, pero solo cuando los receptores no están motivados para atender a la calidad de los argumentos.
• Apelaciones al miedo: crear miedo en el oyente como forma de convencerlo de que cambie una actitud es algo controvertido y se ha criticado tanto a nivel estratégico como moral. Los resultados son variados, ya que algunas personas responden cambiando su actitud y otras rechazando el mensaje. Parece ser que la gravedad del problema, pensar que es posible sufrirlo, creer que la solución funcionará y sentirse con capacidad para arreglarlo son factores importantes a la hora de que el miedo funcione.

Conocer al que escucha también influye

Las características individuales de cada uno influyen, cómo no, en la probabilidad de que un mensaje consiga cambiar una actitud; por eso es importante conocer el público al que va dirigido el mensaje. Estos son factores a tener en cuenta para ajustar el mensaje según el receptor:

• Necesidad de conocimiento: los mensajes complejos y sólidos serán mucho más efectivos en personas con ganas de enfrentarse a retos cognitivos.
• Orientación a la certidumbre: esto se refiere a la tendencia de las personas a buscar información nueva. Las personas que se orientan a la certidumbre suelen ser más susceptibles de creer los mensajes emitidos por expertos y gente de confianza. Por otro lado, aquellos orientados a la incertidumbre buscarán otras fuentes de información.
• Estado de ánimo: al igual que la apelación al miedo es efectiva con determinadas personas, para otras es más eficaz una presentación positiva. El humor, la ternura o los mensajes esperanzadores son algunos de los factores que facilitan la persuasión en positivo.

Conclusiones sobre los factores que facilitan la persuasión

Como ves, son muchísimas los elementos a tener en cuenta para aumentar la probabilidad de que una idea cale en la mente de los demás. Este análisis de la comunicación tiene muchísimos usos, unos criticados -como la publicidad y la política- y otros que lo han abrazado en aras de cambiar el mundo: movimientos sociales, normalización de colectivos y actitudes, campañas de tráfico y miles más.

Como siempre, conocer estas técnicas es útil por dos motivos: para saber cuándo tratan de engañarnos y para transmitir nuestras ideas de la forma más parecida posible a lo que tenemos en la mente. En nuestra mano está usar esta información de la mejor forma posible.