Los secretos de la reactancia psicológica
La reactancia psicológica se define como la motivación que lleva al individuo a restaurar una libertad que considera amenazada o la reacción emocional de rebeldía, cuando una persona siente que se le presiona excesivamente para que adopte un punto de vista o realice algún acto.
La reactancia psicológica es una negativa a hacer lo que el otro quiere, no tanto por un desacuerdo como tal, sino como una forma de preservar la autonomía individual.
Popularmente se dice que hay personas a quienes cuanto más se les prohíbe algo, más buscan hacerlo. Es algo que ocurre mucho con niños y adolescentes, llevan la contraria simplemente por remarcar que tienen poder de decisión, aunque su conducta no sea razonable. Muchos adultos persisten en este tipo de comportamientos. En realidad, lo que experimentan es reactancia psicológica.
Manifestaciones de la reactancia psicológica
La reactancia da origen a tres tipos de comportamientos principalmente para conseguir restaurar la libertad:
- Restauración directa: es la más típica y consiste en que la persona que siente amenazada su libertad hace exactamente lo contrario de lo que se le pide o exige para intentar restablecerla. Es el caso del adolescente a quien se le prohíbe una relación amorosa, por ejemplo, y ante este veto decide intensificar su vínculo con esa persona que le ha sido vedada.
- Restauración indirecta: consiste en hacer lo contrario, pero no directamente sino a través de una conducta equivalente. Por ejemplo, cuando a un niño se le prohíbe tocar los juguetes de su hermano y entonces opta por tomar su ropa o sus útiles escolares. O cuando a alguien se le censura por llegar tarde y entonces llega temprano, pero no se dedica inmediatamente a sus labores.
- Respuestas subjetivas. En este caso, la persona acata la prohibición, pero en respuesta desarrolla un fuerte rechazo hacia quien se la impuso o hace un esfuerzo cognitivo para desvalorizar aquello que antes deseaba.
Lo común en los tres casos es que no se logra resolver el conflicto implícito en la situación, sino que todo se mantiene en el plano de la tensión emocional.
Reactancia y psicología a la inversa
Se llama “psicología a la inversa” a un enfoque en el que se busca cambiar la conducta de una persona, indicándole que piense o haga lo contrario de lo que debe hacer. Más que una técnica de psicología como tal, es una técnica persuasiva para abordar casos severos utilizando la reacción de reactancia.
La psicología inversa funciona principalmente con las personas más rebeldes y poco dispuestas a hacer lo que se les pide. Es eficaz con niños y adolescentes impulsivos y poco calculadores.
Para que funcione, lo mejor es utilizar esta técnica en los momentos en los que la persona tenga una alta carga emocional. De este modo, su reflexión será menor y tenderá a actuar automáticamente de una forma rebelde.
Por ejemplo, cuando un joven decide ir a un sitio poco conveniente y sus padres comienzan a hablar de lo maravilloso que es ese sitio, de lo encantados que estarían si va allí y de lo importante que es para ellos que lo haga.
Cuando el joven reacciona termina rechazando la salida que él mismo propuso; ese es el mejor momento para tratar de imponerle la obligación de ir. Probablemente se negará a hacerlo y sus padres habrán logrado protegerlo de algún riesgo.
Aunque se trata de un enfoque muy cuestionable, lo cierto es que resulta eficaz en ciertos casos. De cualquier modo, se trata de una técnica que solamente se debe emplear en situaciones puntuales y teniendo una gran experiencia. Una vez se ha empleado, vale la pena abrir un espacio para el diálogo y la reflexión acerca de un modo de actuar maduro.
Reactancia y marketing
El psicólogo Robert Cialdini hace especial hincapié en el uso de la reactancia en las técnicas de marketing. ¿Cómo es esto posible? A través del uso de la escasez de tiempo o de productos. Cuando nos ofrecen un producto por tiempo limitado, de forma casi automática sentimos el impulso de comprarlo. Lo mismo ocurre cuando nos dicen que quedan pocas unidades de lo que pensamos comprar. Pero, ¿por qué ocurre esto? ¿De dónde surge este impulso?
Cialdini asegura que “a medida que las oportunidades están menos disponibles, nosotros perdemos libertades. Odiamos perder libertades de las que ya disfrutábamos”. Cuando nuestro acceso al producto es libre, no sentimos ningún tipo de presión para adquirirlo. Pero al sentir que perdemos la oportunidad de elegir, nos impulsan a tomar una decisión precipitada. La idea de que se acabe un producto o no comprarlo cuando está rebajado, provoca en nosotros una reactancia psicológica que lucha contra esa falta de libertad.
