El delicado arte de la persuasión
“El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer,
ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”.
Blaise Pascal
Continuamente estamos siendo “gobernados” por la persuasión. Ya sea en una publicidad, en las palabras de nuestro jefe o en una conversación con nuestra pareja.
Unos no ceden, otros aceptan. Unos dan y otros reciben. Así es como funciona la vida.
Muchas veces sabemos lo que queremos lograr, pero no cómo llevarlo a cabo. ¿Deseamos pedir un aumento o lograr que de una vez por todas la sala esté pintada del color que nos gusta? No saber cómo persuadir al otro nos puede llevar al fracaso, pero más aún, a no confiar en nuestras capacidades.
Podríamos ponernos a analizar qué hacen las empresas a través del marketing y la publicidad para lograr lo que quieren, por ejemplo…
Para comenzar, están en el momento y lugar indicados. ¿Te has puesto a pensar por qué en muchos mercados colocan los dulces cerca de las cajas? Claro, para que mientras estamos haciendo la fila “nos tentemos” y compremos. Aunque cuando ingresamos a la tienda no teníamos ganas de comer un chocolate o un dulce.
Es fundamental entender al menos lo básico de las leyes o técnicas de la persuasión para luego aplicarlas en lo que deseamos. Así no te saldrán nunca mal las cosas. Pero además no te engañarán y no caerás en las redes de los demás.
Los 6 principios de la persuasión
No vamos a extendernos demasiado en la terminología del marketing pero si nos interesa dedicarnos a los llamados “principios de la persuasión”, que fueron creados por un profesor de la Universidad de Arizona.
Estas leyes tienen la capacidad de “atacar” nuestro inconsciente y la manera en que tomamos nuestras decisiones. Son las mismas que usan las marcas para sus publicidades y nos pueden ser de mucha ayuda.
Para influir en los demás podemos aprovechar:
La reciprocidad: Este principio se basa en el hecho de que si alguien nos hace un favor, nos sentimos en falta con él. Esta especie de obligación que nos imponemos hacia el otro puede perdurar por mucho tiempo y ser “pagada con creces”. En la mayoría de los casos, solemos pagar más de lo que recibimos.
El compromiso y la coherencia: Tienen mucho que ver con la técnica anterior ya que como seres humanos queremos siempre actuar en relación a nuestra moral o valores al devolver los favores a alguien. Así, no solo nos sentimos en la obligación de hacerlo, sino también, mejores personas al darlo por hecho.
La imitación o prueba social: Estamos constantemente mirando qué hacen los demás para analizar nuestras conductas. Actuamos en consecuencia a lo que otros hacen, sobre todo si pensamos que esas acciones son similares a las nuestras o están acordes a nuestros valores.
La escasez: Cuanto menos haya de una cosa, más la queremos. Esta es una ley muy frecuente en el marketing y tiene que ver también con la “oferta y demanda”. Se utiliza a su vez para la fijación de precios.
Cuando muchas personas quieren un producto, es probable que su coste se eleve y cuando ya la mayoría lo tenga, su valor se reduce. No ocurre con todos los artículos, pero en general esta norma se usa para los productos nuevos o de temporada.
La autoridad: Aquellas personas que consideramos que son especialistas sobre un tema tienen mayor incidencia sobre nuestros actos y decisiones.
Por eso, se suelen “usar” a ciertos personajes o celebridades para que nos aconsejen usar un producto o servicio. Fuera de lo que tiene que ver con el marketing, un jefe puede estar aprovechando su rango o puesto para que los empleados actúen de cierta manera, por ejemplo.
El agrado: Si nos gusta o nos parece amena la persona que tenemos adelante ofreciéndonos algo, es más probable que lo compremos. Más allá del producto o de si realmente necesitamos adquirir ese artículo. En la vida cotidiana también ocurre bastante, según como el otro nos pide o nos solicita algo, será la manera en que responderemos.
Entonces, para poder ser un experto en el arte de la persuasión, no olvides estas 6 leyes. También sirven para darnos cuenta si alguien quiere convencernos de tomar ciertas decisiones.
