¿Qué trucos utilizan para intentar que compremos?
La gran mayoría de técnicas de venta se fundamentan en diferentes formas de manipulación y trucos, motivados por la creación de necesidades de las que realmente carecemos y basadas en la exposición a un estimulo que pretende ser irresistible.
Hablamos de “manipulación” porque muchas veces se trasladan las líneas rojas de cualquier ética, siguiendo el principio que enuncia la famosa frase de el fin justifica los medios. La manipulación y los trucos que se utilizan se realizan principalmente en lo que se refiere a la información del producto y al motivo por el cual se requiere.
La palabra “necesidad” hay que ponerla entre comillas, porque podemos vivir perfectamente, de un modo más sencillo y aún en condiciones muy dignas, sin tener que esclavizarnos y depender de muchos de los productos que hay en el mercado. Esta dependencia es, literalmente, creada; no natural o innata.
“¿Y de qué te sirve poseer las estrellas? Me sirve para ser rico. ¿Y de qué te sirve ser rico? Me sirve para comprar más estrellas.”
-Antoine De Saint Exupery-
La diversidad de productos y de marcas es tal que el bombardeo de información al respecto nos vuelve inseguros. La publicidad y el marketing acrecientan de manera significativa esta inseguridad. Irónicamente, desde hace algún tiempo, el producto es el que crea la necesidad y no la necesidad el producto. Estos son algunos de los mecanismos de manipulación y trucos más utilizados para que compremos.
El miedo, los modelos y sus trucos
El miedo condiciona y es contagioso. Se genera ansiedad en el consumidor, con el fin de que compre ciertos productos, con o sin razón. Por ejemplo, se promueven temores relacionados con la salud: bloqueadores solares para evitar el cáncer de piel, los complejos vitamínicos para ahuyentar o disimular el paso de los años, los medicamentos con calcio para evitar fracturas graves y hasta irreversibles, etc.
También se utilizan a los modelos de televisión y pasarelas, como trucos del mejor escaparate para vender. “La súper mujer” o “el hombre de éxito” juegan varias veces a su antojo con las esperanzas de los incautos compradores, los cuales ven en ellos el ideal de su ser social. Si se quiere, su alter-ego.
Tanto el miedo como los súper modelos, en este contexto, son piezas claves en términos de manipulación sobre el comprador. A ellos se suma la proyección de que un determinado objeto de consumo ha sido adquirido ya por muchas personas. Con este mensaje intentan que sigamos el siguiente razonamiento: “si lo tienen tantas personas, seguro que es bueno e incluso necesario”
La familia feliz y la tecnología
La idea es vender el sueño más preciado, quizás, para la mayoría de los seres humanos: “una familia feliz”. Por eso diseñan artificialmente la imagen de familias perfectas y, por lo general, las ubican en un entorno cálido. No parecen tener el más mínimo problema: todos están sonrientes y felices, agradecidos con la vida y con el producto que están consumiendo. Por tanta alegría, armonía y paz que aporta a sus vidas.
Por su parte, es casi una ley que: hoy compro un producto y ya mañana es obsoleto, por precio, por funciones, por estética. Así opera la tecnología actualmente. Los productos se volvieron prácticamente desechables, ya que a las grandes empresas no les conviene que el consumo se quede estancado por el hecho de que la durabilidad del producto que comercializan sea grande.
Reflexionemos. Quizás, la tecnología, más que ser un gran recurso, se convirtió en lo contrario en varios o en muchos casos: un conflicto y hasta un verdadero problema de carácter económico, social y personal. Primero haciéndonos dependientes y segundo limitando nuestras relaciones de piel, de miradas, de voz. Deshumanizando nuestros contactos sociales, sin poder distinguir muchas veces si hablamos por mensaje con una persona o un robot ocupado.
Sin embargo, las grandes compañías solo nos venden las ventajas que tiene la actual forma de comunicación: su velocidad, su alcance, su disponibilidad. No dicen nada de que quizás es la gran culpable de que cada día haya más personas que se sienten solas e incluso ni siquiera lo sepan.
Recomendaciones de un experto
Según Martin Lindstrom, experto en marketing corporativo y autor del libro: “Así se manipula al consumidor”, después de muchos análisis y estudios especializados en esta materia del consumo, recomienda:
- No ir de compras con los hijos, puesto que el gasto puede ser un 26% mayor.
- No ir de compras si tienes hambre, ya que, aparte del presunto consumo de comida, habrá que sumarle otros gastos adicionales.
- Cuando vamos distraídos (por ejemplo, escuchando música con audífonos), consumiremos un 14% menos de lo acostumbrado.
- Ir de compras solo, sin la pareja, porque el consumo puede incrementarse un 32% más.
- No utilizar carros de la compra. Si se requiere alguno, escoger el más pequeño (esto puede representar un 40% menos en gastos).
- No podía faltar el mejor de los consejos: pagar siempre en efectivo. El hecho de manejar dinero físico nos hace más conscientes de la cantidad que estamos gastando.
Para finalizar
En todo caso, no olvidemos que somos nosotros quienes tenemos la última palabra a la hora de adquirir uno u otro producto. Así, ser conscientes de las trampas que nos tienden o nos auto-tendemos para fomentar el consumo puede ser el primer paso para re-orientarlo con inteligencia.
Al final, un consumidor inteligente no es solamente una persona que adquiere los mejores productos en una relación de precio aceptable para su bolsillo, también es alguien que hace un buen ejercicio de responsabilidad ya que está premiando a las empresas más competentes y que utilizan una información más veraz. Así, si tú eres un consumidor inteligente, te beneficiaras tú y los demás contigo.
Así, identificando la manipulación y sancionándola estaremos mandando un claro mensaje a quienes mienten a cualquier precio. Les estaremos diciendo que no admitimos esa manera de hacer publicidad y que si persisten en ese camino van a terminar cerrando. Porque “no es más quien más tiene” y menos si eso que vamos a tener estamos obligados a pagarlo con nuestra dignidad.
