Técnica del pie en la puerta
Llaman a la puerta de casa para pedirnos un donativo destinado a una asociación benéfica que lucha contra una enfermedad rara. Quizás digamos que en ese momento no tenemos dinero. Ahora imaginemos que llama de nuevo la misma asociación para regalarnos un pin. Nos piden que llevemos ese pin durante una semana para concienciar a la sociedad de la importancia de conseguir fondos para luchar contra la enfermedad. A las dos semanas vuelven y nos piden un donativo. Existe una gran probabilidad de que lo demos. Nos acaban de aplicar la técnica del pie en la puerta.
Existen muchas técnicas psicosociales para manipularnos sin que seamos conscientes de ello. De hecho, el trabajo de algunas personas es el de diseñar tácticas para obtener un beneficio concreto sin que nos demos cuenta. La técnica del pie en la puerta es una de las más conocidas y más estudiadas en psicología social.
La técnica del pie en la puerta
El equipo de Beaman (1983) define el pie en la puerta como una técnica que consiste en pedir un pequeño favor a la persona de quien pretendemos obtener algo. Según Beaman, “comienza con una conducta poco costosa y en un contexto de libre elección (asegurándonos de esta manera su respuesta afirmativa) y posteriormente solicitarle un favor relacionado, de mayor magnitud, que es el que realmente nos interesa conseguir”.
Los factores subyacentes que provocan la conducta posterior de mayor magnitud son el compromiso y la coherencia. Las personas que han accedido a llevar a cabo una conducta de forma voluntaria, aceptan con mayor facilidad una petición posterior que vaya en la misma dirección aunque sea más costosa (siempre que hayan aceptado la anterior).
Por ejemplo, si nos hemos posicionado a favor de algún tipo de pensamiento, será más fácil que nos comprometamos con conductas afines a dicho pensamiento. De esta forma, mantenemos una coherencia interna y externa, es decir, de cara a los demás. Además, la eficacia de esta técnica es mayor cuando: el compromiso es público, la persona lo ha elegido públicamente o el primer compromiso asumido ha sido costoso.
“Es más fácil engañar a la gente, que convencerles de que han sido engañados”.
-Mark Twain-
Experimento de Feedman y Fraser
Feedman y Fraser (1966) pidieron a cierto número de personas que colocaran en su jardín un cartel bastante feo y grande en el que se podía leer: “Conduzca con cuidado”. Solo accedió a ponerlo el 17%. A otro grupo de personas les pidieron que firmasen primero un documento a favor de la seguridad vial. Al tratarse de una petición que implicaba poco compromiso, la mayoría firmó. Al poco tiempo, les pidieron a estas personas que colocasen el cartel grande y feo en su jardín. ¿Qué ocurrió? Que accedió el 55%.
La técnica del pie en la puerta y las sectas
¿Qué relación puede existir entre esta técnica y las sectas? No olvidemos que se trata de una técnica de persuasión. El primer contacto con las sextas suele ser la asistencia a pequeñas reuniones. Posteriormente se pide alguna pequeña donación. Una vez dados los primeros pasos, somos más propensos a comprometernos con conductas posteriores.
Conductas que pueden incluir: dedicar horas semanales a la secta, donaciones cada vez mayores de dinero u otros bienes. En casos más extremos, también se han documentado adeptos que han sido obligados a realizar servicios sexuales e incluso a participar en suicidios colectivos bajo un aparente espejismo de voluntariedad.
“¿La gente está loca? No, la gente está manipulada”.
-José Luis Sampedro-
Reflexión final
A pesar de pasar desapercibidas, estas técnicas son utilizadas para conseguir algo de todos nosotros. Cuando nos llaman por teléfono y nos preguntan si tenemos internet, nuestra respuesta suele ser afirmativa. De esta forma nos predisponen a seguir escuchando. La siguiente pregunta suele ser si nos gustaría pagar menos. Nuestra respuesta vuelve a ser afirmativa. ¡Ya nos tienen pillados!
Otro aspecto importante en algunos casos, es la falta de tiempo para pensar. Si nos fijamos, las ofertas que nos ofrecen son de tiempo limitado: “mañana ya no estará disponible este precio”. De esta forma la presión que ejercen sobre nosotros es tal que respondemos muchas veces que sí sin haber procesado la información.
Sin duda, aprender a decir que no y detectar todas estas técnicas de manipulación es importante para evitar que obtengan de nosotros algo que no estábamos dispuestos a ofrecer. Un pequeño “sí”, puede convertirse en un mal trago cuando tengamos que rechazar una petición posterior. Así pues, la próxima vez que digamos un “sí”, seguro que nos lo pensaremos mejor.
“Cuando pensamos que estamos dirigiendo nos están dirigiendo a nosotros”.
-Lord Byron-
