¿Cómo usar la psicología inversa?
Seguro que has usado alguna vez la psicología inversa, aunque no te hayas dado cuenta o hayas sido consciente del poder que tiene. Básicamente, se trata de adoptar una postura para que el otro adopte la contraria.
Unos expertos en llevar la contraria suelen ser los adolescentes. En pleno proceso del establecimiento de su identidad, si algo detestan es que alguien trate de dirigirles o condicionarles. Así, en pos de evitar esta sensación, optan a menudo por no hacer lo que les sugieren, aunque en el fondo sepan que es la mejor opción.
Sin embargo, esto no solamente es cosa de adolescentes. Aunque con menor intensidad y frecuencia, suelen quedar vestigios de esta inclinación -la de llevar la contraria- en la vida adulta.
¿Qué es la psicología inversa?
Este concepto se atribuye al psiquiatra austriaco Viktor Frankl y basa su eficacia en la reactancia. ¿En qué consiste este proceso? Se trata de un proceso motivacional a través del cual defendemos nuestra libertad y nos rebelamos contra aquellos que creemos que intentan reprimirnos.
En muchas ocasiones, solo por sentir que tenemos el control de nuestra vida, nos aferramos a una decisión contraria a la que nos indican. No estamos dispuestos a perder ni nuestro poder ni nuestra autonomía.
Basta que a un niño pequeño le digamos que no toque un objeto para despertar su curiosidad. Basta que a cualquiera de nosotros nos digan que no abramos la puerta de un armario para sentir la tremenda curiosidad de abrirla. La psicología inversa consiste en que si queremos que alguien lleve a cabo una acción, le diremos que realice la acción contraria para que elija la que realmente nosotros queremos.
¿Cómo ponemos en marcha la psicología inversa?
Imaginemos que un niño de 5 años se niega a comer verduras. Tú insistes en obligarle a que termine todo lo que está en el plato, pero parece que no hay manera: no va a comerse las zanahorias o calabacines. Si le sigues diciendo que coma, todo terminará mal. Tú bajarás los brazos y él se irá feliz a jugar.
La cosa no es tan sencilla como decirle al niño que no los coma. Se va a marchar corriendo y nos vamos a quedar nosotros con las verduras. Antes tenemos que hacer un trabajo previo, tenemos que darle a las verduras una forma atractiva: que no parezcan un plato soso y aburrido, sino todo lo contrario.
Después es cuando podemos poner en marcha la psicología inversa para aumentar aún más el atractivo del plato. Lo cierto es que si algo despierta nuestra curiosidad, esta aumenta aún más si resulta prohibido. Esto en la infancia es especialmente cierto porque los padres a menudo prohíben cosas a sus hijos que en algún momento han experimentado como divertidas. Cuando vamos sumando años, a la asociación que hemos adquirido en la infancia le añadimos la necesidad de independencia.
Otras razones por las que funciona la psicología inversa
Otros motivos para llevar la contraria puede tener que ver con la seguridad que sintamos en una situación determinada. Si nos sentimos inseguros y alguien nos incita a correr un riesgo, probablemente optemos por el comportamiento más común o menos divergente con el de la mayoría.
Por el contrario, acompañados de un sentimiento de seguridad, nos inclinaremos por la opción arriesgada con más determinación si alguien intenta incitarnos para que optemos por la segura. Así, llevar la contraria en estos casos no suele determinar el lado hacia el que se inclina la balanza, pero sí hace que esta se incline definitivamente o que lo haga con más fuerza, hacia un lado u otro.
Como se decía antes, la psicología inversa se basa en la reactancia, es decir, en la percepción de una amenaza de la libertad. Por tanto, para despertar reactancia se necesitan ciertos condicionantes:
- La persona ha de sentir que está en derecho de hacer algo.
- La amenaza hacia esa libertad de hacer algo debe ser fuerte.
- La libertad amenazada debe ser importante para el individuo.
- Si son varias las libertades o derechos que se ven amenazados, la reactancia aumenta.
- Que la persona que trata de hacer la prohibición no tenga autoridad.
La psicología inversa es una paradoja: para que funcione hemos de aumentar la reactancia de la otra persona, de esa manera la empujaremos a “desobedecer”.
La psicología inversa en los adultos
Quizás el ejemplo del niño que no quería comer verduras sea algo básico y lo entendamos porque “se trata de un pequeño al que se puede manejar más fácil”. Sin embargo, has de saber que la psicología inversa se emplea mucho en las empresas.
Por ejemplo: una compañía ofrece cursos de formación optativos para sus empleados. Pero como son después del horario laboral, nadie se apunta. Entonces, los directivos informan que, a partir del próximo mes, se recortarán a la mitad las horas de los cursos y que esos recursos se perderán.
Con este movimiento estratégico, la empresa no quiere en realidad quitar los cursos, sino que el trabajador se dé cuenta de que cuenta con algo que tiene valor y que si él no lo utiliza se dedicará a otra cosa. A nadie le gusta perder algo que tiene valor objetivo aunque esa persona hasta ese momento no se lo haya dado.
Si la empresa consigue que el trabajador perciba esto empezará a acudir a los cursos, aunque sea simplemente para que no se los quiten.
¿Cómo aplicar la psicología inversa?
Como has podido comprobar, esta técnica no es tan sencilla como decir “no” para que el otro conteste “sí”. La psicología inversa es sutil y solo funciona con algunas personas. Por eso, aquí tienes algunos consejos para aplicarla y que funcione:
- Asegúrate de que el sujeto es susceptible a este tipo de sugestión.
- Espera al momento adecuado: funciona mejor con respuestas emocionales intensas e inmediatas.
- Es útil en discusiones en los que la otra persona quiere tener razón por encima de encontrar una solución a un problema.
- Di lo contrario a lo que piensas, pero sin variar el tono. Si estás hablando suave, sigue así.
- Una vez dicho lo contrario, presiona en esa dirección para convencer al otro de que esa es tu verdadera postura.
Cuidado con caer en lo tóxico
Ahora bien, no se trata de andar por la vida “negando cosas” para que el otro las haga como nosotros queremos. Existen algunas condiciones (por llamarlas de algún modo) para que el hábito de manipular no se haga costumbre:
- ¿A quién la aplicarás y por qué? Responde a esta pregunta antes de usar la técnica de la psicología inversa. Si es para que tu hijo se vista para ir a la escuela o deje de mirar tanta televisión, bienvenida sea, pero si quieres convencer a tus clientes de comprar un nuevo producto, puede que tengas que reflexionar mejor.
- ¿Cuáles son los efectos que puedes conseguir? Si niegas a tu hijo que haga los deberes y los termina haciendo, perfecto. Sin embargo, a veces no te saldrá bien la jugada y él te responderá, lo más feliz del mundo, “perfecto, puedo entonces encender los videojuegos”.
- ¿Cómo de libre desea sentirse esa persona? Cuanta mayor sea su necesidad de autoafirmación (necesidad de sentir que toma las decisiones que toma por su propia voluntad), con mayor probabilidad va a seguir un camino distinto al que le indiquemos. Por ejemplo, una persona a la que no le gusta nada recibir órdenes será una buena candidata para que la psicología inversa funcione con ella.
¿Has puesto en práctica alguna vez la psicología inversa? ¿En qué ocasiones no has podido evitarlo? Ten en cuenta que tienes que hacerlo con cuidado, pues a veces nuestra idea puede verse truncada y no funcionar de la manera esperada. ¡Ten en cuenta todo lo anteriormente mencionado!
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- Sinha, I., & Foscht, T. (2008). Anti-marketing y mercadotecnia de psicología inversa (No. Sirsi) i9780230507548).
- Ison, M. S. (2004). Características familiares y habilidades socio-cognitivas en niños con conductas disruptivas.
