Elicitación: cómo conseguir que nos den información
¿Qué es la elicitación? Esta extraña palabra que ni siquiera aparece en el diccionario es la traducción del vocablo inglés “elicitation”. Su significado hace referencia a la puesta en marcha de técnicas que sirven para recopilar conocimiento o información sobre personas. Por tanto, la elicitación no es más que una técnica usada para conseguir información de forma discreta, sin que la persona se entera.
Esto hace que sea necesario conseguir la información directamente de la persona que la posee. Pero para conseguirla sin sospechas, sin que la otra persona se dé cuenta de que el objetivo es sacarle información, no se le puede preguntar directamente. Las personas con las que se usa la elicitación puede que nunca se enteren de que dieron información importante.
Cómo son los elicitores
Una persona con grandes conocimientos de elicitación tiene que saber mucho sobre las personas. Sobre cómo se comportan y las diferencias y predisposiciones culturales existentes. Los elicitores, normalmente, son personas deseosas de ayudar, incluso a los extraños. Se caracterizan por el deseo de parecer personas bien informadas que pueden hablar de cualquier tema y son muy profesionales.
Los elicitores se explayan en algunos temas y hablan mucho sobre cotilleos. Suelen corregir a los demás. Tienden a creer que las demás personas son honestas y declinan ser desconfiados. Cuando se les pregunta honestamente tienden a decir la verdad. Pero también suelen convencer a los demás de que su opinión es la verdadera.
Técnicas de elicitación
Hay muchas técnicas de elicitación. El uso de cada una va a depender del momento y de las habilidades del elicitador. Algunas de ellas se presentan a continuación:
- Asumir conocimiento: pretender tener conocimientos o asociaciones en común con una persona. Por ejemplo, “de acuerdo con los chicos de la red informática con los que solía trabajar…”
- Bracketing (poner entre paréntesis): proporcionar una estimación baja y alta para atraer a que digan un número más específico. Por ejemplo, “supongo que las tasas tendrán que subir pronto. Supongo que entre cinco y quince euros”. A esto responderían: probablemente alrededor de siete euros.
- ¿Puedes acabar ésto?: contar una historia extrema con la esperanza de que la persona quiera superarla o finalizarla. Por ejemplo, “escuché que la compañía M está desarrollando un nuevo producto increíble que es capaz de…”.
- Cebo confidencial: pretender divulgar información confidencial con la esperanza de recibir información confidencial a cambio. Por ejemplo, “solo entre tú y yo…”
- Criticismo: criticar a un individuo u organización en la que la persona tiene interés con la esperanza de que esa persona divulgue información defendiéndola. Por ejemplo, “¿cómo consiguió esa empresa ese contacto?” o “todos saben que la empresa B tiene mejores ingenieros para ese tipo de trabajo”.
- Negación de lo obvio: decir algo incorrecto con la esperanza de que esa persona corrija su declaración con información verdadera. Por ejemplo, “todo el mundo sabe que el proceso no funcionará, es solo un sueño que nunca despegará”.
- Ignorancia fingida: pretender no saber nada sobre un tema. Ésto va a hacer que la otra persona habla sobre ese tema, para enseñarte. Por ejemplo, “soy nuevo en este campo y podría utilizar toda la ayuda que pueda obtener” o “¿cómo funciona esto?”.
Cómo evitar las técnicas de elicitación
El primer paso para evitar que consigan información relevante que poseemos es saber qué información es relevante. De todo lo que sabemos, ¿qué podría ser valioso para otras personas? Una vez que identificamos esa información valiosa que tenemos, lo lógico, sería ser recelosa de todo aquel que nos pregunte por ella. Nunca hay que dar información a personas que no están autorizadas a conocerla, incluyendo familia y amigos cercanos.
Para evitar la elicitación, se pueden hacer varias cosas. Algunas de ellas son:
- Contestar con información que sea pública, como información que aparezca en la prensa.
- Ignorar las preguntas y cambiar de tema.
- Responder con una pregunta.
- Responder preguntando ¿por qué me haces esa pregunta?
- Dar una respuesta mediocre.
- Decir que no conoces la respuesta, tú no sabes nada de ese tema.
- Manifestar que no puedes discutir sobre el tema.
En un mundo donde la información es cada vez más importante, nuestra información personal, del trabajo, etc., puede ser de valor para otras personas. Por suerte, no todo nuestra información la compartimos por la red aunque esto puede llevar a que algunas personas intenten obtener esa información. Puede que intenten robárnosla usando técnicas de elicitación. Pero ahora sabemos cómo reconocerlas y evitarlas. Por supuesto, en otras ocasiones seremos nosotros los que usemos la elicitación. Por ejemplo, si se quiere conocer los gustos de un amigo para hacerle un regalo, ya sabéis cómo conseguir la información que buscáis.