Cómo llegar a un acuerdo negociado, según William Ury

El modelo de acuerdo negociado de William Ury es uno de los más eficaces para resolver conflictos o efectuar negociaciones. El mismo es fruto de las investigaciones llevadas a cabo en la Universidad de Harvard.

Revisado y aprobado por el psicólogo Sergio De Dios González.

Escrito por Edith Sánchez

Última actualización: 22 marzo, 2022

El acuerdo negociado es el tema central del libro Obtenga el sí, escrito por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton. Este libro y la investigación que le precedió marcaron un hito en el enfoque de las negociaciones.  Les precedió una serie de estudios llevados a cabo por el P.O.N. (Program on Negotiation) de la Universidad de Harvard.

William Ury es uno de los más prestigiosos expertos en materia de negociaciones de acuerdos y resolución de conflictos. Se puede decir que creó un nuevo paradigma, junto con sus colaboradores, para resolver las encrucijadas  que plantean los intereses opuestos y que se convierten en un obstáculo de peso a la hora de alcanzar un acuerdo.

Para William Ury, un escenario en el que hay posiciones divergentes e intereses contrapuestos es un terreno en el cual se pueden crear nuevas oportunidades, siempre que impere el enfoque adecuado. Para lograrlo, creó un modelo que se ha hecho célebre por su eficacia. ¿Cómo llegar a un acuerdo negociado, de la mejor forma? Es lo que veremos enseguida.

Las bases del acuerdo negociado

Para William Ury, un acuerdo negociado tiene que ser un acuerdo sensato. Lo que lo hace sensato es que cumpla con tres condiciones:

• Debe satisfacer los intereses de cada una de las partes, hasta donde sea posible.
• Debe resolver los conflictos de intereses con equidad.
• Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar, las relaciones entre las partes y con la comunidad en general.

Ahora bien, para que se pueda alcanzar ese tipo de acuerdo negociado es necesario tener en cuenta ocho conceptos. Estos son:

• Posición. Es lo que las partes manifiestan expresamente que quieren obtener.
• Los intereses. Son las motivaciones silenciosas que dan origen a la posición. Comprenden necesidades, valores, preocupaciones, temores y deseos.
• Alternativas. Son los mecanismos de solución que solo atienden a los intereses de una de las partes.
• Las opciones. Son las soluciones que, de un modo u otro, toman en cuenta los intereses de ambas partes.
• Criterios objetivos. Son los factores que influyen en la negociación, pero que no pueden ser modificados por esta.
• MAAN (Plan B). MAAN es una sigla que significa Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado. Equivale a la mejor solución para uno mismo, sin tomar en cuenta las necesidades de la otra parte. Nunca se plantea en la mesa de negociación de forma explícita.
• Propuesta. Solo después de haber analizado todos los elementos anteriores se puede hacer una propuesta. Esta debe contemplar algún mejoramiento, beneficio o valor para la otra parte.
• Acuerdo. La negociación exitosa debe conducir a un acuerdo que contenga compromisos, condiciones y responsabilidades adquiridas.

El proceso para llegar a un acuerdo negociado

Para llegar a un acuerdo negociado hay que tomar en cuenta todos los conceptos que ya se enunciaron, pero además adelantar un proceso ordenado que haga posible el acuerdo final. Básicamente comprende tres etapas: preparación, negociación propiamente dicha y evaluación. Veamos cada una de ellas.

La etapa de la preparación incluye varias tareas. Las más relevantes son las siguientes:

• Reflexión sobre lo propio. Supone identificar nuestra posición, intereses, alternativas y opciones.
• Reflexión sobre la otra parte. Significa identificar la posición, intereses y alternativas de la otra parte.
• Precisar los criterios objetivos y el MAAN.

Con base en lo anterior, es necesario identificar otros cuatro aspectos cruciales, antes de iniciar la negociación:

• Valor de reserva (VR). Es la condición o el valor cuantitativo mínimo que es posible aceptar en una negociación.
• Valor de aspiración (VA). Es la condición o valor cuantitativo máximo a alcanzar en una negociación.
• Oferta extrema (OE). Con base en el VR se plantea una posible oferta extrema, que constituye un límite al acuerdo negociado.
• Oferta insultante (OI). Son las condiciones o valores que revelan una ausencia de voluntad para negociar. Implica terminar con la negociación inmediatamente.

La negociación y el acuerdo

La parte de la preparación de la negociación es muy relevante, ya que ofrece un marco sólido para iniciar la negociación propiamente dicha. En esta segunda fase es en donde se aplican todas esas reflexiones y criterios definidos en la fase anterior.

Para la negociación propiamente dicha hay que tener en cuenta, básicamente, cuatro criterios:

• Separar a las personas del problema. El acuerdo negociado no se centra en las personas involucradas en un conflicto, sino en el conflicto mismo. No hay lugar a alusiones personales.
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. Lo que define el acuerdo negociado son los intereses silenciosos y no las posiciones explícitas.
• Inventar opciones de mutuo beneficio. Tantas como sea posible.
• Mantener presentes los criterios objetivos. Estos no pueden ni deben formar parte de la negociación.

Lo fundamental es mantener una actitud de apertura y cordialidad. Lo mejor, usar una comunicación asertiva y fluida. Es importante dejar los prejuicios de lado y hacer todo lo necesario para concretar un acuerdo negociado. Una vez se alcance, este debe evaluarse por última vez antes de aceptarse definitivamente.