Efecto marco: así influye en tus decisiones
El efecto marco, conocido en inglés como framing effect, es un sesgo cognitivo según el cual la forma en la que se nos plantea una situación determinará la decisión que tomaremos sobre la misma. Es decir, una misma información, presentada de manera distinta, puede dar lugar a conclusiones diferentes. En este caso, el “marco” es la forma en que se presenta la información.
En publicidad y marketing, este efecto es bastante funcional, pues motiva a las personas a escoger opciones inconscientes, en función de cómo se formulan las alternativas de ganancia o pérdida.
Si quieres saber más sobre este fenómeno psicológico y cómo superarlo, te invitamos a seguir leyendo.
Estudio sobre el efecto marco
La mejor forma de reflejar el efecto marco es a través de una investigación realizada por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman, de la Universidad de Stanford.
En dicho estudio, los investigadores preguntaron qué solución escogerían para salvar a la mayor parte de 600 personas afectadas de una enfermedad hipotética. Para lo cual presentaron el siguiente escenario:
- Opción A: salvar 200 vidas.
- Opción B: una solución alternativa en la que la probabilidad de salvar a las 600 personas era del 33%, mientras existía el 66 % de posibilidad de no salvar a nadie.
Ante estas alternativas, el 72 % de los participantes escogió la opción A, pues la segunda les pareció demasiado arriesgada.
Posteriormente, los psicólogos presentaron la misma información, pero formulada de forma diferente:
- Opción A: mueren 400 personas
- Opción B: existe un 33% de probabilidades de que no muera ninguna persona y un 66% de que todas mueran.
Con esta nueva formulación, el 78 % de los participantes eligió la opción B. Si analizamos ambas formulaciones, notaremos que solo cambió el lenguaje, pero el mensaje sigue siendo el mismo. Así, influyeron para que las personas eligieran una nueva opción.
Causas del efecto marco
Los sesgos cognitivos son estrategias evolutivas que nuestro cerebro utiliza para agilizar la información que nos llega y optimizar su posterior procesamiento mediante reglas heurísticas (maneras de buscar soluciones a problemas).
Aunque no siempre acertemos, tomar decisiones rápidas mejora nuestra capacidad de procesamiento. Y hay que decir que sería imposible dar una solución correcta a las miles de decisiones que tenemos que tomar diariamente.
El efecto marco en el marketing y la publicidad
Desde que se comprobó este sesgo cognitivo, el mundo de las ventas no dudó en aprovecharlo. La mayoría de las estrategias de marketing y publicidad se valen del efecto marco para provocar en el cliente la respuesta deseada.
Ante tal situación, como consumidores y usuarios, debemos ser conscientes de la existencia de este sesgo y ser precavidos frente a las tretas comerciales que nos intentan atrapar utilizando este efecto y otros similares.
¿Cómo influye el efecto marco en nuestras decisiones?
La clave de este sesgo está en el marco con el que nos presentan la información. De esta forma, existen tres tipos de encuadres.
Encuadre de atributos
Consiste en resaltar una característica positiva frente a una negativa, esto mejorará significativamente nuestra percepción.
Por ejemplo: si te plantearan estas dos opciones, ¿cuál elegirías? ¿Una marca de leche con el 99 % libre de grasa u otra con solo un 1 % de ella?
Encuadre de riesgo
Resalta la ganancia frente a la pérdida, esto hace que un producto o inversión parezca mejor. En otras palabras, hace hincapié en lo que se puede ganar y no en la posibilidad de perder.
Por ejemplo, “una media del 60 % consigue ganar” suena mejor que “un 40 % pierde”.
Marco de objetivos
Este marco usa el sesgo de aversión a la pérdida para conseguir una respuesta hacia el lado deseado. El ejemplo más clásico es “no dejes pasar esta oferta, no volverá a repetirse”.
Cuando nuestras opciones se presentan en términos de lo que podemos perder si no compramos o invertimos, es más fácil que tomemos una decisión apresurada.
¿Cómo evitarlo?
Con el fin de adoptar decisiones más acertadas, a continuación, ofrecemos algunos consejos. Así, también evitamos caer en trampas publicitarias.
1. Reformula el problema
Para superar el sesgo del efecto marco, a veces solo necesitamos reformular la situación. Es conveniente verla desde los dos puntos de vista, teniendo en cuenta tanto el lado negativo como el positivo. Así podremos tomar una decisión más racional.
2. Asume una distancia psicológica
Convertirse en una especie de observador externo nos permitirá asumir una postura más imparcial. Al poner a un lado las emociones, podremos valorar mejor la situación y desde un punto de vista más racional.
3. Activa el pensamiento
El efecto marco se debe, en gran parte, a la pereza mental o la avaricia cognitiva. En la mayoría de los casos no queremos molestarnos e invertir tiempo y esfuerzo en analizar todos los factores, por lo que preferimos tomar decisiones rápido.
Como ya dijimos, no siempre es negativo, en algunos casos puede hacer que seamos más eficaces y obtengamos más resultados con menos esfuerzo, pero no siempre es así. Cuando debemos tomar decisiones importantes, necesitamos desactivar ese mecanismo de pensamiento automático y verificar concienzudamente la situación. Eso significa plantearnos preguntas, buscar más información y tomarnos más tiempo para reflexionar en nuestra respuesta.
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- Kahneman D, Tversky A. Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica [Internet]. 1979; 47: 263-291. Disponible en: https://doi.org/10.1017/CBO9780511609220.014
- Cortada Nuria. LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES. International Journal of Psychological Research [Internet]. 2008; 1(1): 68-73. Disponible en: https://www.redalyc.org/pdf/2990/299023503010.pdf