El arte de negociar

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice” (Peter Drucker)

Existen situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de lo que decidamos sino también de lo que decida otra persona, que a su vez puede depender de nosotros también para obtener lo que ella quiere. Es decir, hay una dependencia recíproca que conocida como interdependencia.

Además, puede ocurrir que al depender cada uno del otro para obtener lo que se quiere, se entra en conflicto debido a la existencia de incompatibilidad en la obtención de resultados, habiendo por lo tanto un conflicto de intereses.

Para ello, es necesario un recurso de ajuste inteligente que sea capaz de gestionar al mismo tiempo tanto el conflicto como la cooperación  y que nos permita alcanzar en la medida de lo posible un punto de equilibrio. ¿A qué recurso nos estamos refiriendo? Al proceso de negociación.

¿EN QUÉ CONSISTE NEGOCIAR?

Cuando negociamos tratamos de obtener algo mejor que lo que ya podríamos conseguir por nuestra cuenta. Si no lo percibiéramos de esta manera, evidentemente no tendría sentido para nosotros negociar. Pero para conseguirlo, habrá que dirimir de alguna manera el conflicto de intereses presente en la situación.

Alfred Font Barrot afirma que la negociación tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y análisis, de inspiración y razonamiento, como todo en la vida. Lo que necesitamos es aprender a situarlo en un lugar y momento preciso.

Así, en la negociación encontramos la existencia de una paradoja, donde coexisten dos motivaciones la mayoría de las veces contradictorias: la necesidad de cooperar con el otro para llegar a un acuerdo y la intención de que este acuerdo sea lo más favorable a nosotros.

La negociación por lo tanto es una estrategia, un plan de acción. Y como tal, a través de ella, cada individuo hará lo que pueda para inducir al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor le convienen.

ALGUNAS RECOMENDACIONES

Para ser un buen estratega en las negociaciones tenemos que tener en cuenta varios aspectos generales como:

Reconocimiento de una situación estratégica. Saber en qué situación nos encontramos constituye una tarea de identificación o diagnóstico, a través de la cual sabremos cuáles serán las reglas del juego.  Así lo primero a identificar sería la característica de interdependencia, que puede ser:

–Puro conflicto (uno gana y otro pierde). En este caso la estrategia sería la anticipación deductiva de los movimientos del otro. Un ejemplo sería cuando un futbolista tira un penalti y lo dirige hacia el ángulo opuesto que el portero suponía.

–Pura cooperación (se gana o se pierde a la vez). En este caso la clave sería como indica Barrot en “Pensar en qué pensará el otro que yo pensaré que el pensará si los dos sabemos que queremos coordinarnos con la misma finalidad”.

–Mixta (se gana o se pierde a la vez, pero el resultado favorece más a uno que a otro). Y por último en la interdependencia mixta adoptaremos la negociación, ya que en la primera clase de interdependencia no es viable la cooperación y en la segunda, no hay conflicto que resolver, mientras que en la mixta coexisten ambas características.

Autorizarse.  Autorizarse de manera interna a pensar, analizar, buscar información, a decir sí pero con condiciones o a cambio de otra cosa, etc. Es una autorización interna, de uno mismo, no de los demás, ya que esto constituiría un acto de sumisión. Las personas que no son capaces de defender sus intereses por miedo o afecto los demás, corren el riesgo de ser explotadas. Mientras que las personas que se hacen respetar, sin agresividad y sin sumisión, obtienen la satisfacción de sus intereses así como la consideración de los demás.

Respuestas estratégicas. Ser capaz de anticipar las decisiones futuras de los demás según los diferentes supuestos posibles e intervenir a tiempo para diseñar una estructura que resulte más favorable. Es decir, prever lo que puede ocurrir y anticipar la organización para que nuestros intereses estén protegidos.

Además hay que tener en cuenta que cualquier acción u omisión de la otra parte en un proceso de negociación provocará un impacto en nuestras expectativas, ya que son movimientos estratégicos, tanto si están expresados en palabras como por cualquier otro medio. Así el reconocimiento de un movimiento estratégico del otro es el primer paso para neutralizarlo, porque podemos pensar en cómo contrarrestarla.

Bibliografía utilizada:

-Font Barrot, Alfred. (2008) Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya. Barcelona: Editorial Alienta.

Imagen cortesía de Marcel Quoss