Técnicas de conversación para obtener información
Existen diferentes técnicas de conversación que nos pueden dar información. Estas técnicas de obtención de información van desde la conversación hasta el interrogatorio. Así, las diferentes técnicas quedan definidas atendiendo al grado de invasión que requieran.
Mientras la conversación no requiere de ningún grado de invasión, el interrogatorio es la técnica más invasiva. Pero entre estos dos extremos, existen otras tres técnicas: la elicitación, la entrevista y el llamado debriefing.
En concreto, vamos a centrarnos en la elicitación. Esta técnica es muy poco invasiva, por lo que se sitúa muy cerca de la conversación. Pero, ¿qué es la elicitación? La elicitación consiste en provocar mediante procesos lógicos una respuesta o una reacción. Esto es, la elicitación es una técnica de conversación que se centra en provocar respuestas mediante el uso de la lógica. Bien visto, la elicitación es una forma de manipulación o persuasión.
“Las grandes preguntas son así. Son provocativos, obligándote a mirar más allá de lo obvio, a analizar, evaluar y tomar decisiones”.
-Jill Konrath-
¿Por qué funciona la elicitación?
La elicitación funciona porque combina las relaciones con las técnicas de conversación. En otras palabras, se aprovecha de la confianza que depositan las personas para, mediante técnicas de conversación, obtener la información deseada sin que se den cuenta. De esta forma, el primer paso para usar la elicitación consiste en construir una relación de confianza con la persona de la que se quiere obtener información. Una vez realizado este paso, es hora de comenzar con las técnicas de conversación.
Por definición, la elicitación no es espontánea. Para usarla, es necesario seguir un plan. Un comienzo es conocer a la persona de la que se quiere obtener información. Por ejemplo, saber el género, el trabajo, la edad, tener una fotografía, conocer la posición social y económica, sus aficiones, los hábitos y saber quién forma su círculo social. Alguna información relevante, además de lo dicho, son las motivaciones de la persona y las características más salientes de su carácter.
“Quid pro quo, Clarice. Te cuento cosas, me dices cosas. No sobre este caso, sino sobre ti. Quid pro quo. Sí o no, Clarice?”.
-Dr. Hannibal Lecter-
También hay que conocer algunos aspectos de la psicología. En concreto, sobre cómo funciona la memoria. Lo primero y lo último que se habla es lo que mejor recordamos, al igual que aquello que conseguimos relacionar con lo que ya sabíamos. Así pues, es vital intentar que la información que queremos nos la den cuando menos se recuerda.
De este modo, es mucho más probable que el otro olvide que dio esa información. Igualmente, la técnica más importante en cualquier conversación también hay que usarla. Esta es la escucha activa, la habilidad olvidada.
Técnicas de conversación
Estas técnicas de conversación suelen tener un marco bastante simple. Se comienza con un saludo, se escucha, se pregunta, se hace un resumen de lo hablado y se cierra. A partir de esta simple estructura, hay que implementar las técnicas de conversación, de la cuales describimos algunas a continuación:
- Declaraciones provocativas: esta técnica consiste en hacer declaraciones que provoquen una reacción. Hay que ponerles entre las cuerdas de modo que se vean obligados a decidir. De esta forma revelarán sus sentimientos u opiniones. Por ejemplo, imagina que queremos saber cómo van las negociaciones entre dos partidos:
-Las relaciones entre los dos partidos políticos están siendo tensas. Parecen estar lejos de llegar a un acuerdo.
-No, todo lo contrario. Las negociaciones van por buen camino; están cerca de firmar un acuerdo.
- Quid pro quo: esta técnica se basa en una tendencia humana a la necesidad. Cuando recibimos algo de otra persona, nos sentimos obligados a devolverle algo. En el siguiente ejemplo se trata de conocer las quejas de un compañero de trabajo:
-En el trabajo me siento subestimado. Supongo que se pasará, pero no estoy nada contento con ello.
-Entiendo lo que quieres decir. El otro día el jefe tiró mi trabajo a la basura delante de mí.
- Incredulidad: está técnica se usa para obtener más detalles. Poniendo en entredicho una declaración, se va a provocar que intente darte más información al respecto para que le crear. Este ejemplo muestra cómo se consigue más detalles sobre un trabajo para clase:
-Ya casi tengo acabado el trabajo de clase.
-No lo creo, yo todavía estoy con la introducción y todavía queda tiempo de sobra.
-Es verdad, ayer acabé las conclusiones.
-Entonces será un trabajo pequeño.
-No, tiene tres partes. Empiezo con…
- Adulación: está técnica es más un añadido. Algo que puedes añadir a otras técnicas para facilitar que te den información. En el siguiente ejemplo se adula a un profesor para saber cómo hacer un ejercicio:
-Profesor, usted se explica siempre tan bien. Lo malo es que a mí me cuesta mucho entender los ejercicios. Si fuera tan amable de volver a explicármelo.
Por si no lo has notado, en todos estos ejemplos se ha conseguido la información sin realizar una solo pregunta. Esa es la base de estas técnicas de conversación, conseguir información sin pedirla. No obstante, aunque parece sencillo, requiere mucha práctica. No es fácil introducir estas técnicas en una conversación, por lo que lo mejor es hacer una buena planificación y entrenar.
“La adulación y los insultos plantean las mismas preguntas: ¿Qué quieres?”.
-Mason Cooley-