Técnicas de manipulación: ¿ser amado o ser odiado?
Existen distintas formas de hacer que alguien haga lo que queremos o, en otras palabras, de manipular a una persona. Influir en otras personas puede ser más simple de lo que parece. Una mirada, un gesto o unas pocas palabras pueden ser suficientes para tener a otra persona a nuestras órdenes. Sin embargo, la manipulación también se puede ejercer alimentando el miedo o mediante el intercambio de favores. Hay muchas técnicas de manipulación para ello.
En general, destacan dos grandes formas de manipular o influir. Una se basa en la imposición, mientras que la otra en la conformidad. Ambas formas son muy diferentes y cuentan con ventajas y desventajas. Usar una u otra va a depender de las habilidades de la persona que las use, de la persona sobre la que se quiere influir y del entorno. La situación social en la que se encuentre va a ser también un determinante fundamental.
Manipular mediante la imposición
En ocasiones, el objetivo de la manipulación es imponerse. Demostrar que se está por encima y que los demás deben obedecer. En estos casos existen dos procesos útiles para manipular a otras personas. Veámoslos.
Obediencia
Cuando obedecemos en contra de nuestros deseos, lo hacemos porque no seguir lo que nos dictan implicaría consecuencias que queremos evitar. Obedecer es someterse a la voluntad y a la autoridad de otra persona. Pero no solo obedecemos a una persona, también obedecemos ideas, doctrinas e ideologías. Desobedecer implica que tendremos que pagar un precio, ya sea en forma de castigo o en la retirada de una recompensa. En la educación de los niños, este mecanismo es frecuente para que se comporten como los adultos desean.
Sumisión
La sumisión consiste en hacer todo lo que piden, en someterse a otra persona. La sumisión se diferencia de la obediencia en que en este caso existe una dependencia total. Cuando se está sometido, no se critican las órdenes, se aceptan como algo natural. Su incumplimiento no es una opción. Estos dos procesos, evidentemente, funcionan mediante el miedo. Las personas temerosas de estas prácticas son las que van a ser manipuladas y coercionadas. Por ello, la imposición se considera una técnica invasiva.
Manipular mediante la conformidad
Nicolás Maquiavelo se preguntaba ¿qué es mejor: ser amado o temido? Si bien los mecanismos de imposición van a llevar a que seamos temidos, existen otras técnicas de manipulación que, consiguiendo lo mismo, hacen que las personas que dictan las normas sean amadas. Son procesos de conformidad y se exponen a continuación:
Persuasión
La persuasión es el uso de palabras para transmitir información, sentimientos o razones. Mediante la palabra se intenta cambiar las actitudes, los sentimientos o las acciones de las personas. Para manipular a alguien mediante la persuasión es necesario conocer a esa persona, conocer la credibilidad que nos otorga, sus creencias, sus intereses y sus necesidades. En base a ese conocimiento, la persuasión se vale de la lógica, de la retórica, de las emociones, el lenguaje corporal y otras muchas técnicas.
Seducción
La seducción se puede considerar el arte de enloquecer a una persona. Una definición más correcta reza que la seducción es el proceso por el que una persona persuade e impacta emocionalmente en otra con el objetivo de que esta se enamore o haga favores. Uno de los mecanismos más conocidos de la seducción es el llamado “juego indirecto”. Este consiste en dejar entrever un sentimiento de atracción sin mostrarlo directamente. De esta forma se incrementan el interés y la atracción y la otra persona es la que da el primer paso.
Aquiescencia
La aquiescencia alude al consentimiento, la aceptación o la aprobación sistemáticos. La aquiescencia hace referencia al individuo que consiente o aprueba un asunto determinado. En psicología, la aquiescencia se refiere a la persona que responde de forma afirmativa sin un razonamiento previo. Trasladando el término a la conformidad, conseguir la aquiescencia consistiría en que nos respondieran afirmativamente a cualquier demanda que realizáramos.
Intercambio
El intercambio consiste en dar para recibir. Si queremos que alguien haga algo, un buen inicio consiste en hacer algo por ellos. Teniendo en cuenta las técnicas de persuasión de Cialdini, la reciprocidad se refiere a la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio. Hacer una confidencia personal lleva a que nos cuenten algo personal, dar un regalo aumenta la probabilidad de que nos hagan otro regalo. Por tanto, dar algo sin que medie aviso previo o petición, puede persuadir a la persona que lo recibe para dar algo a cambio.
Estas técnicas de manipulación a través de la conformidad van a ser menos invasivas. Con ellas se consigue manipular a otras personas sin que se den cuenta. El miedo no va a ser el motor que las lleve a obedecer. Sin embargo, estas técnicas son más difíciles de mantener en el tiempo. Tanto la imposición como la conformidad pueden ser útiles con sus ventajas y desventajas. Todo depende de qué sea lo que se pretende conseguir.