Cómo ser un buen negociador

Todos podemos ser excelentes negociadores. Acá te enseñamos algunos consejos para lograrlo.

Revisado y aprobado por el psicólogo Sergio De Dios González.

Escrito por Sara Clemente

Última actualización: 06 agosto, 2023

Negociar es un arte para el que, de alguna manera, estamos especialmente preparados. La mayoría de los niños ya son unos negociadores implacables. Conocen sus armas, saben que cuentan con la posibilidad de satisfacer los deseos de los demás (Ej. portarse bien) y no dudan en ofrecerlo a cambio de aquello que pretenden.

Para ser un buen negociador se requiere poseer una serie de habilidades y un manejo adecuado de las mismas. Entre ellas destacan la confianza, la asertividad, la flexibilidad o la buena disposición. Pero hay muchas más. Y la buena noticia es que ¡se pueden entrenar!

Aprendizaje y experiencia para ser un buen negociador

Las principales habilidades directivas de un buen negociador son dos: la valentía y la integridad. Gracias a ellas, alguien puede defender con convicción los intereses o los valores que representa o tiene, al mismo tiempo que es elocuente y sagaz.

Por ello, si te vas a enfrentar a un proceso de negociación es conveniente que sepas que hay determinadas estrategias que pueden ayudarte, sobre todo si eliges el momento adecuado de la negociación para emplearlas.

Como hemos dicho, ya desde que somos pequeños damos muestra de cuáles son nuestras cualidades potenciales. Por ejemplo, cuando pedimos que nos lean otro cuento o tratamos de arañar unos minutos más a la hora de irnos a la cama. Los padres son nuestros primeros rivales, porque ahí, sin darnos apenas cuenta, ya estamos negociando.

Cómo actúa nuestro cerebro durante el proceso

Cuando nos enfrentamos a un proceso de negociación, lo más normal es que durante la primera toma de contacto se active nuestra corteza prefrontal y experimentemos cierto nerviosismo. Acto seguido, si creemos que no vamos a ser capaces de manejar la situación, la amígdala hace que pasemos a experimentar miedo.

Para superar este pánico lo mejor es anticiparse a la situación, con planificación y preparación previa. Por ejemplo, teniendo claro cuál es nuestro objetivo, cómo debemos proceder o bien recabando la mayor cantidad de información posible. También es bueno conocer algunos trucos, como abrir la negociación cuando se trata de cantidades para utilizar el “efecto de ancla”.

A continuación, la actividad cerebral se concentra en nuestras neuronas espejo, gracias a las cuales tratamos de empatizar con la persona que tenemos enfrente, creando un clima de comprensión y confianza.

En este caso,  buscamos cualquier señal que nos permita deducir cómo se encuentra la persona que tenemos a nuestro lado, adaptarnos a su estado de ánimo y actuar en consecuencia. En este punto, las habilidades comunicativas son esenciales.

9 claves para ser un buen negociador

Ahora bien, a continuación te diremos qué aspectos debes tener en cuenta y desarrollar para ser un excelente negociador:

1. Saber comunicar

Al momento de negociar es importante conocer a profundidad lo que se quiere decir, no podemos llegar a la reunión sin conocimiento sobre el tema a tratar o con la idea de improvisar.

Aunque haya personas con una alta capacidad de improvisación, siempre es mejor ir preparados, con un esquema mental de lo vamos a decir y qué refleje los aspectos son los más importantes.

Además, no sólo es importante saber lo que vamos a decir, sino cómo lo vamos a hacer. Para ello, debemos analizar a nuestro interlocutor, conocer lo más que se pueda sobre él o ella. Así, podremos adaptar nuestro discurso a sus intereses o preferencias, y sacar provecho de ello.

2. Escuchar activamente

Por su parte, durante la negociación es importante que logremos comprender en profundidad a nuestro interlocutor. Para ello, debemos estar muy atentos a sus expresiones verbales y no verbales.

Es decir, en las negociaciones cada detalle importa, no solo nos debemos quedar con lo que dice el otro, sino cómo lo dice. Pues, la gesticulación puede darnos más pistas que las propias palabras.

Por ejemplo, si notamos que fruncen el ceño ante cualquiera de nuestras propuestas, cambian de postura muy a menudo, no mantienen contacto visual o están demasiado atentos a sus papeles, será mejor cambiar nuestra forma de proceder.

3. Canalizar las emociones

Muchos especialistas destacan que para ser un buen negociador es necesario dejar de lado las emociones y optar por la objetividad. Esta es la base de la teoría de juegos, que aboga por un proceso frío y aséptico, en el que todos los involucrados son muy racionales.

Pero esto es algo muy difícil de conseguir si tenemos en cuenta que somos personas y, como tales, las emociones forman parte de nosotros. Los sentimientos influyen de forma significativa en una negociación y es conveniente saber dominarlos para que no nos jueguen una mala pasada.

El buen manejo de la inteligencia emocional y la capacidad de autocrítica son primordiales para ser un buen negociador. Gracias a ellas, seremos capaces de encajar una derrota, analizar su porqué, aprender de ella y afrontar mejor una futura negociación.

4. Confianza en uno mismo

Los buenos negociadores confían plenamente en sus capacidades. Pues, si no lo hacen, terminarán transmitiendo esa inseguridad a sus interlocutores y hará que éstos se aprovechen o no quieran cerrar tratos.

Por tanto, es importante que conozcas muy bien tus fortalezas y debilidades, para que explotes al máximo las primeras y puedas disimular las segundas. Así que pregúntate ¿qué virtudes puedes sacar a relucir en la negociación? y ¿qué defectos es mejor ocultar?

Además, conocer tus debilidades te ayudará a mejorarlas cada día y evitar que sean un impedimento en tus negociaciones.

5. Honestidad

En toda negociación es importante exponer siempre la verdad. Esto, además de generar confianza y seguridad en los interlocutores, evita que desarrolles una mala reputación que te impida hacer futuros negocios.

Además, si en el momento de la negociación llegan a descubrir que mientes, hará que todo lo que hayas conseguido en la conversación se pierda.

6. Asertividad

La asertividad implica expresarse de forma directa, clara y precisa, sin recurrir al irrespeto. Por tanto, todo buen negociador sabe comunicar sus opiniones sin menospreciar e irrespetar la postura de los demás. 

Es importante que en ninguna circunstancia ofendamos a la otra parte de la negociación, pero que siempre dejemos claro nuestro punto de vista. Para ello, la adecuada canalización de las emociones es clave.

7. Paciencia

La paciencia es otra virtud de los buenos negociadores. Esto implica no anticiparse, dejar de lado la impulsividad y saber gestionar los tiempos de negociación. 

Aunque suene fácil, desarrollar la paciencia es uno de los grandes retos de ésta época, donde prima la prisa y la inmediatez. Sin embrago, es vital contar con ella en los procesos de negociación.

Por ejemplo, ante una contraoferta de la otra parte, puede surgir la duda si contestar de forma inmediata, tratar de ajustarla a la oferta inicial, o simplemente agotar el tiempo. En estos caso, lo mejor es tomarse el tiempo para pensar y analizar los posibles escenarios que implica cada decisión.

8. Contar con diferentes alternativas

A pesar de que lo tengamos todo bien preparado, las negociaciones no siempre salen como lo planeamos. Por tanto, es importante que tengamos en cuenta diferentes alternativas de acción ante los posibles escenarios.

¿Qué hacer si rechaza ésta oferta? ¿qué decir si no le convence la propuesta?  ¿cómo responder si dice que necesita más tiempo?…  Esto evitará que te tomen desprevenido y la otra parte gane una ventaja considerable ante tu propuesta.

9. Persuasión

La persuasión es nuestra gran aliada en todo proceso de negociación. Tener esta capacidad puede ser innato, pero también podemos aprenderla. Con el tiempo y la practica esta habilidad te permitirá manejarte con soltura y adaptarla a tus necesidades según la ocasión.

Para el cerebro no existe el empate

Si tras terminar el proceso, ambas partes salen beneficiadas, el cerebro puede no sentirse satisfecho. En estos casos nuestra mente no contempla el famoso win-win, sino dos únicas opciones: ganar o perder. El éxito no lo mide en términos lucrativos, sino en el grado de satisfacción que percibe de manera consciente.

Hay otro tipo de negociaciones en las que se busca un acuerdo de colaboración. En este sentido, los dos negociadores saben que si alguna de las dos partes no queda satisfecha, es probable que el acuerdo no tarde en romperse.

De manera que, si somos alguna de estas partes, y hábiles negociadores no solo intentaremos cuidar o proteger nuestro interés, sino que intentaremos asegurarnos de que el resultado que obtiene la otra parte sea visto como positivo por ella.
Por otro lado, si evaluamos el resultado de la negociación como positivo, se pone en marcha nuestro circuito de recompensa. Al activarse, nuestro organismo libera neurotransmisores responsables del placer, como la dopamina y la oxitocina.

Pero si nos creemos fracasados, actúa el circuito de amenaza. Su protagonista es la adrenalina, razón por la que nos sentimos enfadados, decepcionados o abatidos.

Para ser un buen negociador la clave es saber usar el cerebro y hacer caso a los consejos de la neurociencia. Hay gestores de todo tipo y personalidad, pero el quid del éxito es saber encontrar la dosis exacta de emoción y razón.