Cómo ser un buen negociador

Este artículo ha sido verificado y aprobado por Sergio De Dios González el 17 octubre, 2017
Sara Clemente · 17 octubre, 2017

Negociar es un arte para el que de alguna manera estamos especialmente preparados. La mayoría de los niños ya son unos negociadores implacables. Conocen sus armas, saben que cuentan con la posibilidad de satisfacer los deseos de los demás (Ej. portarse bien) y no dudan en ofrecerlo a cambio de aquello que pretenden.

Para ser un buen negociador se requiere poseer una serie de habilidades y un manejo adecuado de las mismas. Entre ellas, son especialmente útiles la confianza, la asertividad, la flexibilidad o la buena disposición. Pero hay muchas más. Y la buena noticia es que ¡se pueden entrenar!

Aprendizaje y experiencia para ser un buen negociador

Las principales habilidades directivas de un negociador son esencialmente dos: la valentía y la integridad. Gracias a ellas, alguien puede defender convicción los intereses o los valores que representa o tiene, al mismo tiempo que es elocuente y sagaz. Por ello, si te vas a enfrentar a un proceso de negociación es conveniente que sepas que hay determinadas estrategias que pueden ayudarte, especialmente si eliges el momento adecuado de la negociación para emplearlas.

Como hemos dicho, ya desde que somos pequeños damos muestra de cuáles son nuestras cualidades potenciales. Por ejemplo, cuando pedimos que nos lean otro cuento o tratamos de arañar unos minutos más a la hora de irnos a la cama. Los padres son nuestros primeros rivales, porque ahí, sin darnos apenas cuenta, ya estamos negociando.

Las habilidades se desarrollan gracias a la experiencia, la constancia, la práctica y el aprendizaje.

Hombre explicando cómo ser un buen negociador a otras personas

Cómo actúa nuestro cerebro durante el proceso

Cuando nos enfrentamos a un proceso de negociación lo más normal es que durante la primera toma de contacto se active nuestra corteza prefrontal y experimentemos cierto nerviosismo. Acto seguido, si creemos que no vamos a ser capaces de manejar la situación, la amígdala hace que pasemos a experimentar miedo.

Para superar este pánico lo mejor es anticiparse a la situación, con planificación y preparación previa. Por ejemplo, teniendo claro cuál es nuestro objetivo, cómo debemos proceder o bien recabando la mayor cantidad de información posible. También es bueno conocer algunos trucos, como abrir la negociación cuando se trata de cantidades para utilizar el “efecto de ancla”.

A continuación, la actividad cerebral se concentra en nuestras neuronas espejo, gracias a las cuales tratamos de empatizar con la persona que tenemos enfrente, creando un clima de comprensión y confianza. Buscamos cualquier señal que nos permita deducir cómo se encuentra la persona que tenemos a nuestro lado, adaptarnos a su estado de ánimo y actuar en consecuencia. En este punto, las habilidades comunicativas son esenciales.

La importancia de lo que no se dice

En algún momento de la negociación podemos alcanzar o acercarnos a un punto de no retorno. Pero antes de tirar la toalla, es conveniente que empleemos todas las herramientas que tengamos a nuestra disposición, verbales y no verbales. Es crucial tanto la dialéctica como lo gestual. Por ejemplo, si notamos que fruncen el ceño ante cualquiera de nuestras propuestas, cambian de postura muy a menudo, no mantienen contacto visual o están demasiado atentos a sus papeles, será mejor cambiar nuestra forma de proceder.

Especial atención tienen dos momentos clave: el saludo y la despedida. El apretón de manos óptimo es aquél que se realiza de forma vertical, sin torcer la palma de la mano ni para el suelo ni hacia el techo. Para cerrar tratos, se puede usar la mano izquierda para tocar levemente el brazo de la otra persona, ya que transmite cercanía. En cualquier caso, cuando dos partes están interesadas en una negociación, si esta se rompe, pierden las dos.

Para el cerebro no existe el empate

Si tras terminar el proceso, ambas partes salen beneficiadas, el cerebro puede no sentirse satisfecho. En estos casos nuestra mente no contempla el famoso win-win, sino dos únicas opciones: ganar o perder. El éxito no lo mide en términos lucrativos, sino en el grado de satisfacción que percibe de manera consciente.

Hay otro tipo de negociaciones en las que se busca un acuerdo de colaboración. En este sentido, los dos negociadores saben que si alguna de las dos partes no queda satisfecha probablemente el acuerdo no tarde en romperse, de manera que si somos alguna de estas partes y hábiles negociadores no solo intentaremos cuidar o proteger nuestro interés, sino que intentaremos asegurarnos de que el resultado que obtiene la otra parte sea visto como positivo por ella.

Por otro lado, si evaluamos el resultado de la negociación como positivo, se pone en marcha nuestro circuito de recompensa. Al activarse, nuestro organismo libera neurotransmisores responsables del placer, como la dopamina y la oxitocina. Pero si nos creemos fracasados, actúa el circuito de amenaza. Su protagonista es la adrenalina, razón por la que nos sentimos enfadados, decepcionados o abatidos.

Personas negociando

El papel de las emociones

Muchos especialistas destacan que para ser un buen negociador es necesario dejar de lado las emociones y optar por la objetividad. Esta es la base de la teoría de juegos, que aboga por un proceso frío y aséptico, en el que todos los involucrados son totalmente racionales.

Pero esto es algo muy difícil de conseguir si tenemos en cuenta que somos personas y, como tales, las emociones forman parte de nosotros. Los sentimientos influyen casi irremediablemente en una negociación y es conveniente saber dominarlos para que no nos jueguen una mala pasada.

El buen manejo de la inteligencia emocional y la capacidad de autocrítica son primordiales para ser un buen negociador. Gracias a ellas, seremos capaces de encajar una derrota, analizar su porqué, aprender de ella y afrontar mejor una futura negociación.

Estrategias sencillas para ser un buen negociador

Resumimos una serie de destrezas que tiene adquiridas el buen negociador y que convierten su capacidad de negociación en un arte:

  • Escuchar activamente: no solamente oye, sino que presta una atención completa e integral al otro.
  • Asertividad: da a conocer tu punto de vista y, al mismo tiempo, respeta los derechos y creencias de los demás.
  • Confianza en uno mismo: es valiente e íntegro. Si está inseguro, la posición que adoptará será la de estar a la defensiva.
  • Equilibrio: da y espera algo a cambio. Es una negociación, no un acto caritativo.
  • Optimismo: su disposición a negociar, a escuchar propuestas y a adoptar cambios le trae buenos resultados.
  • Empatía: la paciencia y la delicadeza le ayudan a templar sus ánimos si en algún momento se siente acorralado.

Para ser un buen negociador la clave es saber usar el cerebro y hacer caso a los consejos de la neurociencia. Hay gestores de todo tipo y personalidad, pero el quid del éxito es saber encontrar la dosis exacta de emoción y razón.