El experimento Deutsch & Krauss: cooperación y competencia
La negociación es un arte que todos practicamos. No tiene que ver solamente con asuntos comerciales, sino muy especialmente con la forma en la que equilibramos obligaciones, deberes y concesiones cotidianas. El experimento Deutsch & Krauss se refiere precisamente a las negociaciones y a los patrones que las determinan.
Los investigadores Moran Deutsch y Robert Krauss querían averiguar por qué frecuentemente fracasan las negociaciones que emprendemos. Gracias al experimento de Deutsch & Krauss logró establecerse que hay dos factores que determinan el éxito o el fracaso en la negociación interpersonal. Estos son la comunicación y la amenaza.
También lograron establecer que hay dos estilos para asumir las negociaciones : el cooperativo y el competitivo.
- En el primero se busca que ambas partes logren algún beneficio, aunque también tengan que ceder.
- En el segundo, las cosas se plantean de tal modo que hay ganadores absolutos y perdedores absolutos. Veamos cómo llegaron a esas conclusiones en el experimento Deutsch & Krauss.
“La unidad es la variedad, y la variedad en la unidad es la ley suprema del universo”.
-Isaac Newton-
El primer experimento Deutsch & Krauss
El primer experimento Deutsch & Krauss plantea un juego a dos personas. Ambas son dueñas de una empresa de camiones. El objetivo es hacer la mayor cantidad de viajes posibles, entre un punto A y un punto B. Hay dos caminos : uno corto y el otro largo. Sin embargo, el camino corto solo tiene un sentido y solo puede ser transitado por un camión a la vez.
Al final de la ruta corta hay una puerta. Esta permanecerá cerrada hasta que el camión vuelva a salir en su trayecto de regreso. Las dos personas que participan del juego no tienen ninguna posibilidad de comunicarse entre sí. Deben interpretar las acciones del otro a partir de cómo juega.
En la primera serie de experimentos, el resultado fue que los participantes manejaban el juego en función de bloquear las opciones de su contendor. Usaban la puerta como medio para obligar a su rival a usar la ruta larga y así tomar ventaja. Al jugar de esta manera, ambos obtuvieron solo pequeñas ganancias.
El segundo y tercer experimento Deutsch & Krauss
En la segunda parte del experimento Deutsch & Krauss las reglas se mantuvieron básicamente igual, pero se introdujeron unos auriculares. Esto permitía que ambos jugadores pudieran comunicarse entre sí para hacer más fluido el juego. Sin embargo, pese a que podían comunicarse, no lo hicieron. Así que el resultado fue el mismo del primer experimento en líneas generales.
El tercer experimento Deutsch & Krauss introdujo un nuevo elemento. Ahora los jugadores tendrían obligatoriamente que hablar entre sí para poder continuar con la actividad. No importaba qué se dijeran, lo importante es que se mantuvieran en comunicación.
El resultado del tercer experimento fue variado. En algunos casos la comunicación obligada facilitó la concertación de algunos acuerdos mínimos, que permitieron aumentar la ganancia de cada uno. En otros casos, no surtió ningún efecto. Simplemente volvió a ocurrir lo mismo de los dos experimentos anteriores.
Conclusiones del experimento
Con base en el experimento Deutsch & Krauss pudo establecerse que había dos estilos en la forma de negociar. El primero es el estilo cooperativo. Los rasgos que predominan en este es un mayor nivel de comunicación, la cual está dotada de amabilidad y buena voluntad. Busca la coordinación de esfuerzos y ve la diferencia de los intereses en conflicto como un problema a resolver y no como una amenaza.
El segundo estilo es el competitivo. En este predomina una comunicación obstructiva. Esto quiere decir que se emplea la comunicación simplemente como un arma para confundir o engañar al contrincante. Esto, al final, elimina la confianza y, por lo tanto, es un obstáculo para alcanzar acuerdos.
Cuando se instala la competitividad, por lo general los jugadores tienen que hacer el doble de esfuerzo, ya que no dividen el trabajo ni se benefician de las habilidades del otro, como sí ocurre en el modelo cooperativo. Los desacuerdos y los intentos por neutralizar al rival hacen que también las ganancias se vean limitadas.
Por todo lo anterior, el experimento Deutsch & Krauss muestra que, por lo general, tiende a imponerse un estilo competitivo, en el que se vuelve más importante la derrota del otro, que la propia victoria. Esto limita el propio triunfo. Cuando hay cooperación, en cambio, se renuncia a una parte de la ganancia, pero hay menor inversión de esfuerzo y un triunfo parcial garantizado.
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- Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001).
- Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación
- . EURE (Santiago), 27(82), 101-113.