¿Se pueden cambiar las actitudes?

18 octubre, 2019
Este artículo fue redactado y avalado por la psicóloga Loreto Martín Moya
Todos hemos querido cambiar la actitud de alguien alguna vez. Por su bien, por el nuestro. De hecho, hablamos de uno de los objetivos más transversales de la publicidad. Ahora bien, ¿se pueden originar este cambio? ¿Con qué herramientas contamos o cuentan para conseguirlo?

La actitud es nombrada muchas veces en nuestro día a día. Desde individuos en nuestro trabajo que «no quieren cambiar su actitud» hasta chavales en las aulas cuya «actitud es mala». No obstante, ¿qué entiende la psicología por actitud? ¿Se puede tener buena o mala actitud? ¿Pueden estas variar? La respuesta es afirmativa: pueden cambiar las actitudes, pero primero hay que entender lo que son.

En este artículo, veremos el concepto de actitud desde distintos marcos teóricos para entender cuál es su papel en el funcionamiento del ser humano. Además, estudiaremos cuál puede ser la mejor opción de cara a cambiar actitudes negativas o disfuncionales, si es que esto puede ser llevado a cabo.

Hombre pensando

¿Qué es una actitud?

Allport, psicólogo estadounidense, consideraba las actitudes como:

«Un estado mental y nervioso de preparación, organizado a través de la experiencia, que ejerce una influencia directiva o dinámica sobre la respuesta del individuo a todos los objetos y situaciones con los que está relacionada».

Las actitudes, más allá de simples opiniones, son consideradas desde la psicología de la persuasión como una mera organización de creencias, sentimientos y tendencias conductuales que se mantienen estables durante el tiempo. Esta organización se establece hacia objetos, grupos de personas, símbolos, creencias o eventos.

Como el hombre es un zoon politikon, es decir, un animal social, las actitudes también permiten al individuo tener una evaluación general acerca de una persona. Esta evaluación puede ser negativa o positiva. Por ello, podemos decir que las actitudes son evaluaciones. Por ejemplo, la actitud hacia uno mismo se denomina autoestima.

Hogg y Vaughan (2008) llegaron a la conclusión de que, de no tener actitudes, la gente tendría dificultad para construir y reaccionar ante los hechos. También sería menos hábil para tomar decisiones y desenvolverse en el plano social.

¿Para qué sirve una actitud?

Katz argumentó que existen muy diversas clases de actitudes, pero que todas cumplen una función. Identificó la siguientes:

  • Conocimiento.
  • Instrumentalidad: las actitudes pueden ser un medio para conseguir un fin.
  • Defensa del yo: las actitudes también permiten proteger la autoestima de la persona.
  • Expresión de valores: permite a las personas establecer y comunicar aquello que les gusta o no o aquello con lo que se ven más identificados.

Fazzio (1989) estudió como la principal función de cualquier clase de actitud es utilitaria: la apreciación de un objeto. Tener una actitud facilita a la persona la orientación hacia ese objeto y una respuesta rápida en función a sus demandas.

Por otro lado, una actitud permite no invertir energía siempre que nos relacionamos con un objeto, puesto que ya tenemos una idea de cómo hacerlo; lo hemos hecho en el pasado. Por tanto, una actitud permite tener más probabilidades de vivir experiencias positivas y minimiza aquellas de tener una negativa, puesto que sabemos qué estímulos nos gustan y cuáles no previamente. Actuamos en consecuencia a nuestras actitudes nacidas de nuestra experiencia.

¿Cómo cambiar las actitudes?

La actitud de una persona, y la de uno mismo, pueden modificarse. De hecho, la psicología de la persuasión encuentra dos grandes mecanismos para conseguir que una persona cambie de actitud:

  • Darle lo que se considera prototípicamente un mensaje persuasivo. Esto significa que una buena forma de cambiar la actitud de alguien es darle información sobre algo o alguien que mantenga la actitud a cambiar.
  • Petición de que se escriban aspectos negativos o positivos sobre la actitud que sostiene o queremos que adopte. Podemos pedir a la persona que genere esa información sin tener que dársela explícitamente. La autogeneración de argumentos, sin la mediación de ninguna otra persona, puede llevar a un proceso de autopersuasión. Esta autopersuasión puede establecerse en una dirección u otra.

Lo que nunca hay que hacer al tratar de convencer

Desde la psicología de la persuasión nos advierten: a pesar de la naturaleza y veracidad de la información, muchas veces nos formamos una impresión que será semilla de una actitud negativa. Esto no está tan relacionado con la calidad de los argumentos como con la fuerza con la que se expresan.

Así, es importante utilizar argumentos sólidos; de otro modo, argumentos débiles pueden producir el efecto contrario al que pretendemos: que la persona no cambie de actitud o que lo haga en el sentido contrario al pretendido.

Los argumentos tienen que ser sólidos para la persona que escucha, no tanto para el que los emite. Si en debate la persona comienza a contraargumentar, significa que la fuerza de los mensajes persuasivos no ha sido suficiente.

Muchas veces esos argumentos son sólidos para nosotros, pero la persona de enfrente no piensa lo mismo; nuestros argumentos no son convincentes para ella. En ese momento, se suele cometer el fatal error de insistir con argumentos parecidos, pues pensamos que no nos está entendiendo; lo hace, pero no los entiende como nosotros.

Amigas hablando

¿Se puede persuadir a alguien que no escucha lo que decimos?

Durante mucho tiempo se pensó que cambiar las actitudes de las personas era imposible si esas personas no se exponían al mensaje en cuestión y lo comprendían. La investigación más reciente tiene algo que decir: se puede, sin duda, se puede.

Podemos persuadir a la persona para cambiar las actitudes que tiene a través de heurísticos. El procesamiento heurístico de la información responde a la necesidad que tiene el ser humano de cierta economía cognitiva.

Las personas buscan generar el mínimo de esfuerzos en sus cogniciones, y por ello se valen de sesgos atribucionales, heurísiticos, esquemas y categorías, pues el esfuerzo que supondría procesar toda la información del medio es inabordable.

Jugar dentro del juego: las reglas heurísticas

Una persona cansada tenderá a procesar menos la información, a prestarle menos atención a una argumentación. Esto puede ocurrir con un hijo, con un compañero de trabajo o incluso con amigos.

Por ello, hemos de entender el procesamiento heurístico de la persona, sobre todo en condiciones de baja elaboración. Algunos ejemplos de reglas heurísticas son:

  • «Si lo dice un experto, estoy de acuerdo».
  • «Si lo dice la mayoría, será por algo».
  • «Si es alto, me gusta».
  • «Si lo lleva Jose, lo quiero».

La regla heurísitica establece el cambio de actitud sin que siquiera haya generación de pensamientos. Conocer por tanto el procesamiento heurístico de la persona puede ser la clave para conseguir un cambio en su actitud.

Conclusiones: las resistencias a la persuasión

La persuasión puede no ser suficiente para generar un cambio de actitud. De hecho, existen ciertos factores que pueden hacer que la persuasión sea menos efectiva.

La reactancia personal es un hecho, y es que no aceptamos pasivamente los intentos de influencia de los demás. Este mecanismo de defensa es útil contra los mecanismos de persuasión a los que continuamente nos someten. Por ello, la persuasión ha de ser sutil, y no grosera.

Otro factor que puede influir en la eficacia de la persuasión es que la persona esté avisada o detecte el intento de persuasión. En este caso, los resultados serán más débiles.

Por último, las personas también tienen una evitación selectiva de aquellos mensajes que saben pueden llegar a ser persuasivos para ellos. Suelen pensar que, si no se exponen, no serán convencidos -en muchos casos, sería mejor decir manipulados-.