5 teorías psicológicas para aumentar nuestra capacidad de persuasión
John Ruskin dijo que “el que tiene la verdad en el corazón no debe temer jamás que a su lengua le falte fuerza de persuasión”. Probablemente sea la mejor opción. No obstante, la psicología ha estudiado otras teorías que pueden ser muy útiles en un momento concreto.
Antes de continuar, entendamos persuasión como capacidad para seducir, convencer, impresionar o fascinar a una persona. No obstante, la RAE estima que debe haber razones concretas. De ahí se desvela que en el uso de psicoterapias, la academia la explica como el tratamiento de enfermedades por medio de la persuasión o la sugestión.
Teorías psicológicas para mejorar la persuasión
Tal vez el término persuasión ha adquirido ciertas connotaciones negativas en los últimos años. Vivimos un clima de inestabilidad política y alto consumismo en el que se nos bombardea constantemente con mensajes persuasivos cuyos intereses no siempre son tan claros como debieran o siendo claros están lejos de pertenecer a causas nobles.
En este punto tenemos que dejar clara la diferencia entre persuasión y manipulación. La diferencia que existe entre las dos estriba en la honestidad, presente en la persuasión y ausente en la manipulación. En la persuasión el otro conoce, porque así se lo hemos manifestado, que estamos intentando convencerle de algo, en la segunda esta información se tiende a ocultar o disfrazar.
La persuasión, entendida como la capacidad para influir sobre otra persona de forma honesta, es una competencia que da mucha ventaja a las personas que la han desarrollado. Por eso es importante conocer ciertas teorías que se han demostrado válidas con el paso del tiempo.
Hipótesis de la amplificación
Una actitud determinada expresada con certeza es muy resistente a la persuasión. Sin embargo, se suaviza si se expresa con incertidumbre. En este caso, los argumentos con base emocional son muy resistentes a la lógica. Ocurre lo mismo a la inversa.
Así pues, llevada esta hipótesis promulgada por Clarkson, Tbormala y Rucker a la práctica, tus posibilidades de influencia aumentarán si las acititudes que proyectas tienen el mismo sentido que las del interlocutor. Esto es precisamente lo que le da nombre a la teoría: si quieres persuadir a alguien sobre un tema y coincidís en la afición por un equipo y que el otro conoce esta coincidencia, el poder de tus argumentos quedará amplificado.
Teoría de la manipulación
Esta teoría esgrime cuatro máximas para seducir a una persona. Facilitar una información lo más completa posible, que la información sea cierta, que sea relevante en referencia al tema tratado y que se presente de una forma que el otro la pueda comprender.
Esta teoría, que puede sonar muy mal por incluir la palabra manipulación, es en realidad muy lógica y sensata. Como dijo Ruskin, si la verdad está de tu parte, no debes temer no ser persuasivo. Pero es necesario estar muy preparado y tener amplios conocimientos sobre el tema, así como saber explicarlos, para convencer a alguien.
Sin embargo, defenderse es complejo, especialmente si tu interlocutor es hábil con las palabras. Es necesario observar su lenguaje no verbal que refleje contradicciones entre la seguridad de su discurso y lo que dicen sus gestos. Esto, teniendo poca idea del tema, puede señalarte la parte más débil de su argumentación.
Teoría del priming
Esta teoría psicológica para persuadir se usa mucho en publicidad. Se basa en las redes de asociación que tenemos tenemos establecidas en nuestra memoria. Así, cuando se activa un recuerdo, un concepto o una sensación queda facilitada la activación, durante un tiempo limitado, de todo lo que está asociado con ellos. Por ejemplo, si te habla de los desayunos de tu infancia, después será mucho más fácil que si después hablan de la marca de leche que bebías entonces tiendas a comprarla.
En realidad, el priming ha de ser muy sutil. De esta forma, la persona objeto del estímulo no es consciente de que cómo está siendo influenciada, aunque sí sabe que se encuentra en un marco de influencia, como es una exposición publicitaria. En otro caso, hablaríamos de manipulación.
“Sigmund Freud fue, sin duda, un genio; no de la ciencia, sino de la propaganda; no de la prueba rigurosa, sino de la persuasión”
-Hans Eysenck-
Norma de reciprocidad
Esta es una norma social muy aceptada por la mayoría. Es tan sencilla como que si tú das algo, esperas a cambio la devolución del favor. No es un acto voluntario, sino establecido y aceptado por todos.
Llevar a la práctica esta norma puede ser tan sencillo como dar las gracias. Ante este ofrecimiento, esperas que tu interlocutor devuelva esta cortesía. Según se eleve el nivel del favor, tal debe ser la reciprocidad.
Principio de escasez
En cierto modo, todos los seres humanos necesitamos controlar nuestro mundo. Tener libertada de elección sobre el entorno es importante. Por eso, cuando algo se vuelve escaso, el deseo se incrementa.
Esta técnica psicológica también se usa mucho en publicidad. Piensa en eslóganes tan famosos y utilizados como “solo hasta fin de existencias”. Así que si te consideras víctima de esta práctica, piensa bien si realmente necesitas el bien, el sentimiento o la emoción escasa que se te ofrece.
“Cualquier cambio no escogido por uno mismo, no es sincero y, por lo tanto, será mediocre y pasajero, si es que se produce”
-Rafael Santandreu-
Todas estas teorías psicológicas sobre la persuasión van más allá del mero campo teórico. Han sido puestas en práctica y se han demostrado funcionales. De hecho, es muy probable que tú mismo las hayas usado en algún momento sin ser consciente de que las estabas utilizando.