Comunicación persuasiva: el poder de la intención

Este artículo ha sido verificado y aprobado por Gema Sánchez Cuevas el 27 septiembre, 2018
Sonia Budner · 27 septiembre, 2018

De entre los diferentes tipos de comunicación que existen, la comunicación persuasiva se ha cargado en los últimos tiempos de cierta connotación negativa. Se asocia con manipulación de opiniones, ideas y personas.

Es cierto que puede usarse de esa manera, pero no podemos dejar de lado la importancia que unas buenas habilidades en comunicación persuasiva pueden, también, apoyar buenas iniciativas y combatir malas ideas o propósitos. Es un tipo de comunicación que se entrena en las grandes organizaciones y una habilidad muy valorada en los altos puestos ejecutivos y en política.

Vivimos en la era de la comunicación y, aunque no nos hayamos parado a reflexionar sobre ello, somos todos comunicadores. Las redes sociales nos han brindado un escenario donde nos comunicamos a diario con otras personas, de otras culturas, con muchos tipos diferentes de ideas y opiniones.

En muchos de los que casos en los que influimos sobre los demás no tenemos intención de hacerlo. O eso es lo que nos decimos a nosotros mismos. Pero de alguna manera todas las personas dan su opinión o su punto de vista sobre algo en cualquier momento del día y todas querrían que su opinión se tuviera en cuenta y que fuera aceptada o descartada con razones, como mínimo.

Personas hablando

¿Qué es la comunicación persuasiva?

Veamos a continuación dos definiciones de comunicación persuasiva:

  • “La comunicación persuasiva es el uso intencionado de la comunicación para lanzar un mensaje importante con el propósito de calar en la audiencia”.
  • “La comunicación persuasiva es el uso intencionado de la comunicación para manipular a las masas”.

¿Es el mismo mensaje? ¿Es la misma intención? El mensaje puede ser positivo o negativo, la intención puede ser buena o mala. Pero para que se de comunicación persuasiva se requiere un comunicador, un mensaje, un receptor y un canal. Vamos a ver cómo funcionan estos cuatro elementos:

  • El comunicador: hay una tendencia generalizada en aceptar o rechazar un mensaje en función de quién lo comunica, más que en función del contenido del mensaje. Entre las variables que más éxito aportan persuadiendo es la credibilidad del comunicador y, aunque nos parezca mentira, su aspecto.
  • El mensaje: es más fácil persuadir a otras personas cuando el mensaje es novedoso, contiene pocos argumentos y se presenta cargado de emociones (positivas o negativas) como la esperanza o el miedo. Se puede presentar el mensaje de forma bilateral, de manera que el mensaje presente los pros y los contras de la idea u opinión. Son más persuasivos para audiencias que poseen más información y educación. También pueden presentarse de forma unilateral o sesgada; cuando el mensaje presenta solo la posición de la intención del mensaje. Este tipo de mensajes tienen más influencia sobre personas con menos información.
  • Receptor o audiencia: las variables que más influyen son la inteligencia y la autoestima. Son los dos factores que marcan la diferencia entre aceptar un mensaje o rechazarlo. A mayor inteligencia y autoestima, mayor nivel de análisis antes de aceptar los argumentos de otros. Algo curioso es que el mayor grado de persuasión no tiene un efecto inmediato, sino tras varias semanas. Esto se conoce en psicología como el sleeper effect.
  • El canal: los mensajes simples tienen más posibilidades de convencer si se presentan a través de medios audiovisuales. Los mensajes más complejos convencen mejor a través de medios impresos.

¿Convencer o manipular?

A menudo confundimos el significado de estos dos términos. En realidad, la comunicación persuasiva es toda comunicación orientada con intención. Esa intención a menudo no es más que el deseo de que otras personas apoyen nuestras ideas y nuestras opiniones. Y en muchos casos son buenas ideas. Ideas que pueden aportar mucho al bienestar de los demás, ayudando a mejorar nuestro entorno social o profesional.

No todas las personas quieren manipular a otros por beneficio propio. Todo el mundo, continuamente, hace uso de la comunicación persuasiva sin saberlo. Pero este tipo de comunicación requiere de ciertas técnicas que pueden entrenarse. Las más importantes son:

  • La lógica. Muchas personas defienden sus ideas u opiniones basándose exclusivamente en emociones. Las opiniones basadas en emociones pueden hacer defender las cosas más extrañas como verdaderas. Pero la falta de lógica convence poco. La emoción es necesaria, pero combinada con la lógica.
  • La educación, la buena educación. Las personas que intentan imponer sus ideas a base de insultos y faltas de respeto no convencen a nadie. Esto se vive a diario en redes sociales. Presentar opiniones con respeto hacia los demás convence bastante más.
  • El sentido del humor. Este no debe faltar, especialmente para poder rebatir los argumentos contrarios. Conviene entrenar la ironía, que no el sarcasmo.

Amigos hablando sobre las claves para conversar

La comunicación persuasiva es un arte

En realidad, y en base a lo expuesto, se puede afirmar que la comunicación persuasiva es un arte. Como todo arte puede ser entrenado. Al menos no está demás tener cierto control sobre ello y hacer un buen uso de esta habilidad tan necesaria. Sin la comunicación persuasiva no existe el liderazgo, ni podrían salir adelante proyectos importantes, ni se podrían frenar las ideas que hacen daño.

Alonso J, Angermeyer MC, Bernert S, Bruffaerts R, Brugha IS, Bryson H, et al. Prevalence of mental disorders in Europe: results from the European Study of the Epidemiology of Mental Disorders (ESEMeD) project. Acta Psychiatrica Scandinavica. 2004;109:21-7. Murphy JM, Nierenberg AA, Laird NM, Monson RR, Sobol AM, Leighton AH. Incidence of major depression: prediction from subthreshold categories in the Stirling County Study. Journal of Affective Disorders. 2002;68(2-3):251-9