¿Qué es el efecto dotación y por qué debe importarnos?
El efecto dotación es considerado por algunos un sesgo cognitivo, mientras que otros lo denominan una hipótesis de conducta. Ha sido investigado por varios expertos, entre ellos Daniel Kahneman y Richard Thaler, este último Premio Nobel de Economía.
En pocas palabras, el efecto dotación plantea que las personas le atribuyen un valor mayor a las posesiones solo por el hecho de que lo son. Esto contradice la premisa de la teoría económica estándar, la cual plantea que los bienes materiales tienen el mismo valor para todo el mundo.
Así las cosas, el efecto dotación hace que apreciemos y depreciemos las cosas en términos económicos, por un dictado subjetivo: la propiedad sobre ellas. Esto, por supuesto, incide en las decisiones financieras, en especial en las que tienen que ver con compras y ventas.
“Nunca se desprende uno de lo que le pertenece, aunque lo tire o lo regale”.
-Goethe-
El efecto dotación
¿Por qué se les da más valor a las cosas que ya se poseen en oposición a aquellas que no se tienen? ¿No debería ocurrir lo contrario, es decir, que el deseo por adquirir algo que no se tiene haga que esto se sobrevalore? En principio, podría pensarse que esto se debe al valor sentimental que las personas les otorgan a los objetos.
De este modo, una persona le da mayor valor a su casa porque allí ha pasado momentos memorables y está llena de recuerdos. Sin embargo, hay un estudio que dice otra cosa. Fue llevado a cabo por la Universidad de Pittsburgh y el Instituto de Tecnología de Georgia.
Tal estudio expone un interesante experimento. Un grupo de voluntarios fue dividido en dos subgrupos: vendedores y compradores. A los primeros se les dio un bolígrafo que podían vender por un valor de entre 0,25 a 10 euros. Si lo preferían, también podían quedarse con él. Al segundo grupo se le dio dinero y podían comprar el bolígrafo o quedarse con el efectivo.
Antes de iniciar la compra y venta, se les pidió a todos que escribieran en un papel con el bolígrafo. Debían hablar de una relación amorosa del pasado que no hubiera salido bien. Los que lo hicieron, luego pidieron un mayor precio por el bolígrafo durante la transacción. ¿Por qué? En apariencia, había resistencia a deshacerse de un objeto con el que se había creado un vínculo.
La aversión a la pérdida
En el experimento descrito, el objeto en cuestión había estado solo unos minutos en manos de las personas. Aun así, fue suficiente como para que sintieran que era algo propio y no una mercancía con la que podían ganar dinero. En sus mentes esto hizo que subiera el precio del bolígrafo. Así opera el efecto dotación.
Todo indica que parte de esa resistencia a desprendernos de los objetos que poseemos, incluso sacrificando una posible ganancia, se debe a otro sesgo: la aversión a la pérdida. Esta incide mucho en la toma de decisiones. Tiene que ver con el hecho de que desprendernos de algo que consideramos propio es experimentado como una pérdida.
La aversión a la pérdida lleva entonces a que se sobrevaloren las propiedades que se poseen. Una persona solo estará dispuesta a desprenderse de ellas si estima que lo que recibe a cambio tiene al menos el mismo valor. Por eso, eleva el precio, a veces a niveles irracionales. Pensemos que el valor que le otorgamos a los objetos, es, en última instancia, subjetivo.
El efecto dotación y las decisiones
Por supuesto, el efecto dotación les da un color especial a diferentes transacciones económicas. Afecta las decisiones financieras mucho más de lo que algunos están dispuestos a aceptar. Marca tanto acciones pequeñas como grandes determinaciones.
Hay que anotar que esa suerte de apego a lo que se posee no solamente abarca objetos como tal, sino también ideas o hábitos. Por ejemplo, una persona puede estar en una crisis financiera, pero incluso así se resiste a comprar su ropa en una tienda que no sea su favorita. Experimenta el posible cambio como una pérdida y, por eso, muchas veces prefiere abstenerse de comprar o perder dinero en lugar de cambiar.
Así mismo, a la hora de vender propiedades, como casas o coches, muchas personas pierden tiempo valioso ofreciéndolos a un precio que nadie está dispuesto a pagar. Es frecuente que no se haga un evaluación técnica, sino un sondeo ligero cuyo resultado es un precio elevado. De este modo, el efecto dotación llega a entorpecer la racionalidad financiera de una persona.
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- Echeverry Peñón, I., & Reyes Ortega, S. (2018). El efecto dotación en emprendedores: Un apego muy riesgoso. Estudios de economía, 45(2), 231-249.