Cómo lograr que alguien cambie de opinión, según la neurocientífica Tali Sharot

El cerebro no funciona de manera racional en muchas ocasiones. Una irracionalidad que puede hacer que nos mantengamos en una posición errónea, incluso cuando conocemos evidencia de que es así. ¿Cómo franquear esta barrera?
Cómo lograr que alguien cambie de opinión, según la neurocientífica Tali Sharot
Gema Sánchez Cuevas

Revisado y aprobado por la psicóloga Gema Sánchez Cuevas el 08 septiembre, 2021.

Escrito por Edith Sánchez, 08 septiembre, 2021

Última actualización: 08 septiembre, 2021

Lograr que alguien cambie de opinión es un hito de dificultad variable, un propósito condicional a varias circunstancias. Por norma, solemos pasarle un filtro crítico a una idea antes de adoptarla como propia. Sin embargo, una vez superado este primer filtro, no es sencillo que nos la volvamos a cuestionar.

La neurocientífica Tali Sharot, autora del libro La mente influyente, ha estudiado este fenómeno en detalle. Su atracción por el tema nació de un hecho simple: lograr que alguien cambie de opinión, aunque la nueva evidencia vaya en este sentido, no es un hito fácil de conseguir.

A Sharot le llamó la atención nuestra habilidad para descartar evidencias que contradicen nuestras creencias. De manera consciente o inconsciente, somos capaces de cerrar nuestra mente y negarnos a ver la realidad desde otra perspectiva. ¿Cómo lograr entonces que alguien cambie de opinión? De eso hablaremos.

Dividir un átomo es más fácil que romper un prejuicio”.

-Albert Einstein-

El cerebro obstinado

El cerebro humano adora la novedad, pero también se resiste al cambio. Aunque le gusta curiosear y descubrir, también entiende que mutar los esquemas con los que trabaja requiere de una inversión de energía. Por lo tanto, suele poner muchos requisitos para hacer estas variaciones.

Cuando aparece una información nueva, pero válida y bien argumentada, solemos recibirla bien. El problema aparece cuando esa nueva información contradice la construcción de algunos de nuestros esquemas. O sea, se asimila muy bien cualquier novedad, siempre y cuando no ponga en tela de juicio los conocimientos o creencias previos.

En principio, esto parecería un “error de diseño”. Sin embargo, se trata más bien de un mecanismo de preservación y un medio para economizar energías. Los datos disponibles indican que el cerebro rechaza o filtra todo aquello que supone una invitación a cambiar su forma de proceder.

El cerebro no es bueno lidiando con la incertidumbre. Si esa nueva idea genera mucha, una actitud habitual es la de protegernos. En ocasiones preferimos pensar que seguimos pisando tierra firme, aunque estemos rodeados de agua sobre una plataforma que se balancea. De hecho, Tali Sharot lo comprobó con algunos experimentos.

Cerebro iluminado

Los experimentos de Tali Sharot

Tali Sharot y algunos de sus colegas realizaron un estudio para establecer cómo funcionan y cómo cambian las opiniones de una persona. Dentro del mismo llevaron a cabo varias pruebas y un experimento sencillo. Este consistía en pedirle a varias personas que calcularan el precio de una casa y dijeran qué tan seguros estaban de su opinión.

Así mismo, los voluntarios debían hacer una apuesta por su opinión, la cual iba desde 0 hasta 60 centavos. Luego se les permitió que observaran lo que otros de sus compañeros habían anotado y se les daba la oportunidad de cambiar su apuesta. Lo que ocurrió fue que si otro voluntario tenía una cifra similar a la que cada uno había calculado, aumentaban la apuesta.

En cambio, si otro participante tenía una cifra muy diferente, apenas se le tomaba en cuenta. No importaba si esa persona había anotado que estaba muy segura de su cálculo y hacía una apuesta alta. Si contradecía la opinión propia, en términos generales, no se le tenía en cuenta.

Lograr que alguien cambie de opinión

El anterior y otros estudios muestran que es muy difícil lograr que alguien cambie de opinión, incluso si la persona cuenta con evidencias sólidas de su error. Se ha comprobado también que cuando una persona escucha opiniones distintas a la suya puede sufrir una especie de insensibilización.

Entonces, ¿cómo lograr que alguien cambie de opinión? Según la doctora Tali Sharot, lo primero que se debe hacer es plantear argumentos que estén en un terreno común. Algo así como encontrar los puntos de coincidencia para evitar que el cerebro del otro se cierre y se insensibilice.

No solo creemos aquello que pensamos que es verdad, sino también aquello que deseamos creer. Para lograr que alguien cambie de opinión, es importante atender a ese deseo y no desacreditarlo. Así mismo, hay que tener en cuenta los miedos y las creencias previas.

Hombre hablando

Un ejemplo

Un ejemplo del proceso para lograr que alguien cambie de opinión podría seguir el siguiente esquema: tú crees que hay una gran conspiración, y yo también pienso que hay intereses poco claros motivando alguna de las medidas que nos afectan, pero no creo que haya un complot como tal. Ambos pensamos que detrás hay grupos poderosos; los dos conocemos que hay información a la que no tenemos acceso.

A mí me produce tanto miedo como a ti que esto ocurra. La diferencia entre tu opinión y la mía es que, a mi juicio, también hay personas como tú o yo que se resisten a ponerse de rodillas. Los más comprometidos han creado organizaciones muy serias para dar a conocer los excesos o abusos de los grupos poderosos.

Yo creo en la información que esas organizaciones producen, ya que llevan muchos años haciéndolo y han demostrado que se puede confiar en ellas como fuente. ¿Por qué tú crees solo en fuentes anónimas?

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  • González Reyna, S. (2018). La comunicación persuasiva como instrumento para el cambio de opiniones. Revista mexicana de opinión pública, (25), 185-193.