La empatía forzada: una estrategia de gran valor

Forzar la empatía de quien tienes en frente puede ser una excelente técnica para negociar y alcanzar acuerdos. Lograr que la otra persona sea capaz de ponerse en tu lugar es una herramienta de gran poder. ¿Quieres saber cómo desarrollarla?
La empatía forzada: una estrategia de gran valor
Valeria Sabater

Escrito y verificado por la psicóloga Valeria Sabater.

Última actualización: 04 diciembre, 2022

Uno de nuestros mayores problemas de convivencia es la incapacidad de ponernos en el lugar de los demás. Nos estamos convirtiendo en seres enrocados en sus propias visiones, percepciones y necesidades. El “primero yo y luego los demás” o el “mi verdad es la única que cuenta” es el origen de tanta crispación en el día a día y en el universo de las redes sociales.

¿Y qué podemos decir de las relaciones familiares y de pareja? Si fuéramos un poco más empáticos, quizá, los conflictos se resolverían en dos minutos y no dejaríamos escapar palabras de las que más tarde nos arrepentimos.

Sin embargo, mostrar comprensión y conexión emocional hacia alguien no es una tarea fácil. Se trata de un músculo psicológico que debemos habilitar. Porque lo cierto es que la mayoría de nosotros nacemos con una base neurobiológica que nos facilita empatizar con los demás. Pero a veces no usamos esta competencia de la forma correcta.

Por ejemplo, los psicópatas y los narcisistas aplican lo que se conoce como empatía instrumental, es decir, conectan con las emociones ajenas para manipularlas y obtener un beneficio.

Debemos tomar conciencia del superpoder que nos facilita esta dimensión si la usamos para hacer el bien. No solo lograríamos vínculos más enriquecedores, sino que mejoraríamos mucho más nuestra convivencia. Un ejemplo, su utilidad para llegar a acuerdos es un beneficio que, en ocasiones, descuidamos.

A los negociadores del FBI se les entrena para que sepan aplicar la empatía forzada en sus trabajos.

Amigos hablando dándose sobre la empatía forzada
Apelar a la otra persona para que sea capaz de comprender nuestra perspectiva y sentimientos es un ejemplo de la empatía forzada.

Empatizar para convivir mejor

¿Cuándo fue la última vez que tuviste una discusión con tu pareja? ¿Tienes hijos y estás cansado de tener que discutir con ellos casi por cualquier aspecto? Si hay una necesidad que la mayoría tenemos cuando lidiamos con una confrontación es que la otra persona se ponga en nuestro lugar, que nos entienda. Nos encantaría, sin duda, que todos fuéramos capaces de calzarnos en los zapatos del otro.

De este modo, un estudio de la Universidad Estatal de Pensilvania destaca cómo la pandemia, lejos de unirnos como sociedad, ha elevado la polarización y hasta las desigualdades. Una de nuestras mayores metas como humanidad debería ser, sin duda, crear comunidades más empáticas. Para ello, nada mejor que empezar por nosotros mismos y por quien tenemos cerca, como nuestros hijos.

Un modo de hacerlo es, precisamente, aprendiendo a negociar para manejar con mayor efectividad esas discusiones y diferencias cotidianas. Esas que, en caso de no resolverse y de enquistarse, rompen puentes con los nuestros y trazan distancias insalvables. Esto es algo que debemos evitar y por ello nos será de gran utilidad una técnica que usa el propio FBI con frecuencia.

El arte de lograr que el otro se identifique contigo

La empatía forzada define una estrategia con la que lograr que otra persona se identifique con nosotros. Esta técnica fue acuñada y desarrollada por Christopher Voss, un exnegociador de rehenes del FBI y director ejecutivo de The Black Swan Group. Es uno de los mayores expertos en negociación y autor de libros tan conocidos como Rompe la barrera del no.

Lo que buscamos las personas la mayoría del tiempo no es solo que los demás se identifiquen con nosotros. Queremos que vean nuestros problemas, nuestras limitaciones, ansiamos que entiendan nuestras realidades y se sensibilicen con ellas. De algún modo, una parte del marketing publicitario apela también a la empatía forzada. Lo hacen organizaciones humanitarias cuando nos sensibilizan sobre las situaciones de ciertas personas y colectivos. Lo hacen cuando, en ciertos anuncios, despiertan nuestras emociones y nuestra compasión, para que adquiramos cierto producto.

Estamos ante una estrategia que no es nueva. Sin embargo, no basta solo con apelar a las emociones de los demás. En una negociación que busca llegar a acuerdos, hay que saber comunicar y aplicar una empatía táctica.

Mujer líder hablando sobre la empatía forzada
En la empatía forzada debemos hacer ver a los demás que todos obtenemos beneficios al ayudarnos mutuamente.

En nuestra negociación con otras personas es clave hacerle preguntas para lograr que se pongan en nuestra perspectiva.

Cómo aplicar la empatía forzada

La empatía forzada o táctica puede entrenarse y a medida que nos volvamos más competentes en esta área, cambiarán muchas cosas. Lograremos hacernos entender, exponer nuestras necesidades y conseguir que los demás se pongan en nuestros zapatos y caminen con ellos. Porque quien sabe apelar a las emociones, tiene medio camino ganado en el arte de la negociación.

Veamos ahora esas estrategias que nos serán de ayuda.

1. Haz preguntas que empiecen por “cómo y qué”

¿Cómo crees que me siento? ¿Qué harías en mi situación? (…) La empatía forzada se activará en la otra persona a través de preguntas con las que lograr que el otro entienda nuestra posición. Cuantas más cuestiones le planteemos, más se verá obligado tener que reflexionar.

2. Demuestra que tu deseo es conectar, entender, alcanzar acuerdos

Para que esta herramienta se convierta en una estrategia de poder debemos mostrar una actitud conciliadora. Es necesario que evidenciemos una disposición abierta, comprensiva y positiva. No es adecuado caer en el juego de los reproches y los ataques. Deben percibir en nosotros el firme de deseo de conectar, de encontrar una solución.

3. Sincérate emocionalmente

Algo que saben los negociadores es que reprimir las emociones daña todo proceso para llegar a una solución. Hay que saber regularlas, sí, pero si sentimos miedo, tristeza, decepción hay que expresarlo, hacer ver a la otra persona que no estamos bien. A pesar de ello, a pesar de nuestro malestar, queremos llegar a una resolución óptima para ambas partes.

Expresar nuestras emociones nos humaniza y facilita la conexión mutua.

4. Apela a los recuerdos y sentimientos positivos de la otra persona

¿Recuerdas lo bien que lo pasamos en ese viaje? ¿Verdad que en el fondo eres una persona valiente que sabe afrontar los problemas? ¿A que ambos hemos pasado por muchas cosas antes y las hemos solucionado? 

Aunque es cierto que debemos ser sinceros en cuanto a lo que sentimos, el diálogo debe orientarse siempre hacia dimensiones positivas y esperanzadoras. Esas que facilitan tarde o temprano un acuerdo.

Por ello, una estrategia muy efectiva en la empatía forzada es apelar a las emociones positivas del otro. Es un modo de rebajar tensión, influenciar y manipular desde la amabilidad y la confianza.

5. Comprende qué temores y necesidades tiene el otro

Para despertar la empatía en la otra persona debemos afinar primero la nuestra. Ese es el juego, ese es el baile que de verdad funciona en las negociaciones, en los acercamientos con los demás, en momentos de conflicto. Por ello, es decisivo que dilucidemos qué miedos, ansiedades, deseos y necesidades tiene la otra persona.

Solo cuando sepamos qué hay en el interior de quien tenemos en frente, lograremos esa conexión con la que tirar del hilo para que, poco a poco, lleguen a nuestro terreno y empaticen con nosotros.

Como venimos señalando, esta técnica requiere práctica. No es sencilla, no se logra en dos días ni en dos semanas. Sin embargo, a medida que nos habilitemos en sus interesantes entresijos, nuestras relaciones serán más satisfactorias. Intentarlo no solo merece la pena, sino que nos puede cambiar la vida.

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  • Schlembach, Raphael & Clewer, Nicola. (2021). ‘Forced empathy’: Manipulation, trauma and affect in virtual reality film. International Journal of Cultural Studies. 24. 136787792110078. 10.1177/13678779211007863.

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