Esto es lo que le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos

Cuando el cerebro va de compras en época de rebajas y descuentos se expone a diferentes conflictos. Por un lado, está nuestra parte más racional y por otro nuestra parte más instintiva...
Esto es lo que le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos
Valeria Sabater

Escrito y verificado por la psicóloga Valeria Sabater el 14 febrero, 2021.

Última actualización: 14 febrero, 2021

Maniquíes desnudos, mostradores relucientes con grandes carteles anunciando bajadas de precios de hasta el 70 %. Pasillos llenos de gente, el hilo musical de fondo y sensación de urgencia, como si todas aquellas gangas increíbles fueran a desvanecerse en segundos. Lo que le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos responde a una sofisticada mecánica que vale la pena conocer.

Pensar que en buena parte de los casos somos víctimas de nuestros propios engaños cognitivos y ante todo de las empresas de márketing que hay detrás produce, cuanto menos, cierto coraje. Sin embargo, aún así, quien más y quien menos cae en esa dinámica en épocas de Navidad, blackfriday o de cualquier campaña mediática en la que se anuncie aquello de “liquidación a precios increíbles”.

Ropa, tecnología, decoración y hasta productos para nuestras mascotas. Las grandes empresas saben aplicar sofisticadas técnicas para cautivar a nuestro cerebro, lo que puede hacer que en más de una ocasión nos acabemos arrepintiendo de alguna de nuestras compras. Descubramos por tanto esos mecanismos psicológicos para cautivarnos (engañarnos).

maniquíes en tienda representando lo lo que le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos

¿Qué le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos?

Dice la historia que quien abrió el camino en el universo de la guerra de los precios, descuentos y rebajas fue el astuto Aristide Boucicaut, propietario de los primeros almacenes Le Bon Marché en Francia. Corría el año 1869 y hasta el momento, a la hora de comprar era habitual recurrir al regateo. El señor Bouciaut lo cambió todo al marcar un precio fijo para sus productos mediante una etiqueta.

Esa estrategia facilitó las cosas. Pero más tarde, descubrió otra interesante estrategia. Cuando tenía acumulación de algún producto, estaba fuera de temporada o simplemente no se vendía, bastaba con reducir el precio, anunciarlo a bombo y platillo para aumentar la demanda. Aquello lo cambió todo.

En la actualidad, hemos sustituido al señor Aristide Boucicaut por sofisticadas empresas de neuromárketing que estudian al detalle el comportamiento de los consumidores. Nada de lo que vemos en las tiendas físicas y virtuales es casual. Por tanto, descubramos lo que le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos.

¡Date prisa o te lo pierdes! (Rebajas = oportunidades únicas y sensación de urgencia)

Al cerebro le atraen los estímulos innovadores y, sobre todo, las oportunidades. En épocas de rebajas nuestras calles y también los portales virtuales de las tiendas se llenan de llamativos ganchos que captan la atención del cerebro. Precios grandes en color rojo. Etiquetas en las que los precios viejos aparecen tachados. Paga uno y llévate otro por un euro más.

Estudios, como los realizados en el Centro de Neurociencia Cognitiva de la Universidad de California, nos indican que hay una región específica que nos impulsa a procesar estos estímulos de manera emocional. La corteza prefrontal medial provoca que anticipemos, por ejemplo, que vamos a encontrar auténticos chollos en época de rebajas.

Es más, también nos inocula la sensación de que si no hacemos esa compra de manera rápida, otros se llevarán el producto deseado.

Irracionalidad. Los “precios impares” se perciben como significativamente más bajos

Señalan los expertos que lo que le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos es que piensa de manera irracional. Buena parte de la culpa reside en los precios impares. Es decir, ese pantalón que vale 29,99 euros, esas zapatillas de marca en cuya etiqueta aparece un 49,99 euros o esa blusa de 19,99 euros son muy atractivos para nuestra mente.

Los números impares que terminan en 9 son una de las mejores estrategias en materia de marketing.

¡La segunda unidad gratis o a mitad de precio! (pero, ¿de verdad necesito tener dos?)

A todos nos viene a la mente algún producto o determinadas marcas, que suelen anunciar aquello de “y la segunda unidad por solo un euro más”. Tampoco faltan sin duda las tiendan que nos anuncian que podemos comprar dos por uno o el segundo al 50 % de descuento. Todo ello responde a una hábil estrategia porque muchas veces el primer producto ya tiene un precio lo bastante alto como para compensar la adquisición del segundo.

Sin embargo, a nivel neurológico se produce un sesgo más interesante. Las emociones nos secuestran y nos impiden pensar de manera lógica: en buena de parte de los casos, no necesitamos tener dos productos. Por tanto, acabaremos pagando un precio excesivo por algo que no siempre nos es útil.

Pareja comprando ropa

Lo que le pasa al cerebro cuando ve rebajas y descuentos es un conflicto entre lo racional y lo emocional

Cuando vemos rebajas y descuentos, el cerebro se enfrenta a un conflicto. Para entenderlo mejor, pondremos un ejemplo. Queremos comprarnos un móvil, al cual, le han aplicado un pequeño descuento. El precio final sigue siendo elevado pero aún así, ansiamos tener un teléfono de esa marca en concreto.

Por una parte, tenemos a la corteza prefrontal medial que refuerza el impulso emocional de compra. Por otro, la corteza cingular anterior dorsal nos insta a ver esa situación de manera más racional. ¿De verdad lo necesitas? ¿De verdad te compensa ahora pagar esa cantidad de dinero?

Este conflicto interno es algo que experimentamos en muchas ocasiones a la hora de adquirir algún producto. Estas regiones cerebrales, que en sí mismas nos pueden parecer contrapuestas, en realidad, no lo son tanto. Porque juntas, nos ayudan a menudo a tomar decisiones más ajustadas, acertadas e inteligentes…

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