¿Qué huella deja la publicidad en nuestro inconsciente?
Las ventas son una de las claves para que se mantenga la dinámica social en la que estamos inmersos. Además, para fomentarlas, nos vemos constantemente bombardeados por anuncios. Llenan espacios en la televisión, nos los encontramos por la calle, en el metro y en Internet. Y sin embargo, muchas veces no entendemos bien cuáles son los efectos de la publicidad en el inconsciente.
Una de las reglas más sorprendentes de las que se vale el marketing es que las personas tendemos a comprar sin pensar realmente en lo que hacemos. Así, la literatura nos dice que muchos de los productos que adquirimos son producto de un acto impulsivo. Dicho de otra manera: pocas veces realizamos una elección consciente sobre aquello en lo que gastamos nuestro dinero.
Por ello, la mayoría de las empresas ponen el foco de la publicidad en despertar nuestra parte instintiva, nuestro deseo. Así, en el artículo de hoy te hablaremos de las más comunes para que descubras los efectos de la publicidad en el inconsciente.
Razón frente a emoción, ¿por qué centrar la publicidad en el inconsciente?
Uno de los descubrimientos más importante de la psicología social es el modelo de probabilidad de elaboración en el campo de la persuasión. Según esta teoría, para la que contamos con una enorme cantidad de evidencia, las personas podemos ser convencidas mediante dos vías. Mientras que una depende de la racionalidad del mensaje, la otra tiene que ver casi en exclusiva con nuestras emociones.
¿De qué depende que utilicemos una u otra vía? Por lo visto, la elección tiene que ver con la cantidad de recursos mentales que queramos dedicarle a pensar sobre el tema. Si una persona tiene la capacidad y ganas de reflexionar sobre algo, será necesario persuadirla de manera racional. Sin embargo, si no puede o no quiere pensar, serán sus emociones las que dicten lo que elija.
Al estudiar este modelo, los publicistas de todo el mundo han descubierto que no solemos querer dedicarle mucho tiempo a pensar sobre lo que compramos. Si necesitamos una lavadora, por ejemplo, normalmente no nos haremos una lista de pros y contras para elegir el mejor modelo. Por el contrario, tenderemos a elegir la primera que llame nuestra atención y parezca funcionar relativamente bien.
Debido a ello, desde hace décadas las empresas han decidido centrar su publicidad en el inconsciente. Si consiguen despertar en nosotros ciertas emociones, saben que sus ventas aumentarán. Esto, además, se logrará con independencia de la calidad real del producto publicitado.
Formas comunes de vendernos productos de manera emocional
A pesar de que los consumidores no suelen darse cuenta de ello, casi todas las empresas son conscientes de que nuestras emociones tienen mucho que ver en lo que compramos. Por eso, la mayoría de los anuncios tienen una serie de características comunes destinadas a explotar esta realidad. A continuación veremos algunas de las más comunes.
1- Asociar el producto al bienestar
¿Alguna vez te has preguntado por qué en los anuncios aparecen esencialmente personas alegres? Como muestran muchos estudios, la respuesta es muy sencilla: la felicidad vende más que los datos objetivos.
Si te paras a pensar en el marketing que te rodea, te darás cuenta de que en general se da muy poca información sobre lo que se está anunciando. Cuando vemos publicidad sobre un coche, pocas veces se habla de su potencia, sus características técnicas o la calidad de sus componentes. Por el contrario, se pone el foco en la experiencia de la conducción, el estatus social que va a darnos, o la alegría que nos proporcionará conducirlo.
La próxima vez que veas un anuncio, pregúntate lo siguiente. ¿Qué emoción positiva quiere asociar el vendedor a su producto? Si la descubres, estarás un paso más cerca de controlar el efecto de la publicidad en el inconsciente.
2- Exclusividad
Uno de los principios de la persuasión más importantes es la escasez. Este postula que, cuando creemos que algo es muy limitado o difícil de encontrar, lo queremos con más intensidad. Esto nos ocurre tanto con objetos como con personas, trabajos o experiencias.
Los publicistas son perfectamente conscientes del poder que la escasez tiene en nuestro cerebro. Por eso, una de las estrategias más comunes del marketing es vender un producto como algo totalmente exclusivo o con unas ventajas determinadas por comprarlo en unos días concretos. De esta manera, los compradores sienten que de alguna manera, al hacer la compra, están aprovechando una oportunidad.
Quizás la muestra más evidente del uso de este principio es la campaña “Think Different” de Apple. Esta marca ha conseguido posicionar sus productos como exclusivos o alternativos. Así, hoy en día muchos millones de personas tienen un iPhone o un MacBook.
Sin embargo, Apple no es la única empresa que aprovecha este resorte mental. Desde compañías que fabrican automóviles hasta marcas de ropa, multitud de productos aumentan sus ventas de manera increíble simplemente anunciándose como exclusivas.
Por supuesto, los dos principios mencionados no son los únicos efectos del marketing en nuestra mente. Sin embargo, sí que son algunos de los más comunes. Para evitarlos, la única solución es pensar de manera más consciente en lo que vas a adquirir. Si te fijas en los datos racionales y no en tus emociones, serás capaz de paliar gran parte de la influencia de la publicidad en tu inconsciente.
Nota editorial: en este artículo por inconsciente no entendemos a esa parte de nuestra mente a la que nuestra consciencia no puede acceder. Sino más bien a un contenido al que la consciencia sí puede acceder, pero al que no accede (pasa por alto), en un intento de gastar la menos energía posible a la hora de tomar una decisión.