Psicomarketing: la psicología de las compras

Pedro González Núñez · 15 noviembre, 2018
El psicomarketing es una herramienta que estudia el proceso de compra del consumidor relacionado con sus decisiones no conscientes.

Existe un buen número de factores que condicionan la personalidad. El recuerdo y el pensamiento afectan a las decisiones que tomamos en nuestro día a día, hecho que ayuda a conformarnos como individuos. Por eso grandes empresas de venta de productos tratan de apelar a nuestro yo más instintivo para que les compremos a ellos. Toda ello se recoge en la técnica conocida como psicomarketing.

Cuando una gran compañía necesita saber si uno de sus productos tendrá éxito, encarga estudios para investigar el mercado que, en definitiva, no deja de ser acotar el número de potenciales compradores.

Obviamente llega un momento en que estos estudios se topan con la psicología. ¿Qué hace que compremos un producto y no otro? ¿Qué repercusión tiene la experiencia que hemos vivido en las decisiones de compra? ¿Qué tipo de estímulos nos hacen más sensibles a impactos comerciales? ¿Cómo reaccionamos ante diversas situaciones publicitarias?

Dar respuesta a todas estas cuestiones y otras muchas, relacionadas con la psicología, es la intención del psicomarketing. Por eso han aparecido multitud de expertos en el campo, entre los que destacan nombres como Paul Zack, Tim Pethick o Néstor Braidot, en cuyos estudios basamos este artículo.

Psicomarketing: el estudio de las decisiones y emociones

Todos estos especialistas que acabamos de nombrar se han especializado en diversos aspectos de la psicología enfocada al marketing. Por ejemplo, Braidot es experto en el campo de la neurociencia. Por su parte, Pethick se centra más en el marketing emocional, mientras que Zack se enfoca en las reacciones cerebrales durante el proceso de toma de decisión.

Sin embargo, podemos englobar todos estos estudios dentro de una metodología particular, el psicomarketing. Al fin y al cabo, cualquiera de estas vertientes tiene un objetivo claro, saber qué pasa por nuestra cabeza cuando vamos a comprar, de forma que nos puedan hacer llegar los estímulos, impactos y productos adecuados a nuestra personalidad, a nuestra necesidad y a nuestro estado emocional.

Cerebro con un rastro de colores

Hoy día, a tenor de los estudios más recientes, se observa que la mayor parte de las decisiones que tomamos tiene un origen no consciente. Es decir, entran en juego muchos factores que no se perciben a primera vista.

Si aplicamos esta revelación a las técnicas de comercialización actuales, entenderemos que en las decisiones de compra influye de forma determinante nuestra parte más emocional, algo que va más allá casi del puro raciocinio. Por eso no vemos igual unas marcas o productos que otras, pese a que técnicamente puedan ser o parecer prácticamente idénticas.

¿Qué busca el psicomarketing?

En definitiva, podemos considerar el psicomarketing como una técnica que busca analizar todo tipo de factores relacionados con el objetivo, tratando de resolver las cuestiones y escenarios diferentes para definir metodologías que potencien los estímulos capaces de inducirnos a la compra por medio de impactos publicitarios, seducción, retención, etc.

Básicamente buscan influir en nuestras decisiones de compra, estudiando la relación y la causa que une nuestra conducta y nuestra mente. No es extraño, puesto que la viabilidad de muchas marcas y empresas depende de las decisiones que tomamos los consumidores.

Hoy en día, las grandes marcas invierten mucho tiempo y dinero en contratar expertos y neurocientíficos capaces de analizar los deseos de los consumidores para entender sus respuestas y decisiones de forma que puedan instaurar estrategias de marketing adecuadas al mercado para optimizar su productividad.

Hombre comprando con un móvil

Las reglas del psicomarketing

Algunos expertos, como los profesionales de Envíalo Simple, establecen tres reglas básicas en las que se debe basar toda estrategia de psicomarketing para ser viable y tener opciones de éxito:

  • Ambiente agradable: ya sea en una tienda online o en un comercio físico, el consumidor debe sentirse cómodo y con ganas de permanecer. Cuanto más acogedor sea el espacio, mayor será el retorno.
  • Innovación: una estrategia que dio buenos resultados no se puede repetir hasta la extenuación, pues el mercado es cambiante. La metodología ha de evolucionar a la vez que lo hacen las tendencias de los consumidores.
  • Estimulación: toda estrategia se debe basar en la estimulación de los sentidos, tanto la vista como el gusto, el oído e incluso -si se puede- del tacto o el olfato. Favoreciendo o produciendo una buena sensación de bienestar, el cerebro humano asociará el objeto de venta o el espacio de venta a los aspectos positivos de su vida.

Puedes comprobar que un buen número de los impactos publicitarios que se encuentran hoy en día en el marketing actual están basados en conocimientos sobre el funcionamiento de nuestra mente. ¿Imaginabas esta aplicación de la psicología?

“Debes buscar lo que regularmente te reduce el miedo y te hace sentir más seguro. Todo lo que compramos en la vida es por miedo a algo”.

-Jürgen Klaric-